|
|
-
|
Las expectativas se multiplicaron por dos. En primer lugar, por que superaron el número de nuevas afiliaciones que se consiguió en el año anterior en su Mega lanzamiento BTS anual; y en segundo lugar por que su índice de popularidad se espandió, en gran medida, en el mercado local. Este evento eclipsó al del año anterior, había generado “sólo” 80 nuevas afiliaciones para el Club Parque Alameda, de Huesca, España.
Además de superar los resultados del año anterior en un 75% en cuanto a cifras de afiliaciones, consiguieron que la mitad de los participantes en el evento estilo concierto de rock, fueran personas externas al club.
|
- Evento anual
- 140 nuevos socios
- Inversión de €6,000t
- Inversión recuperada x10
- Concierto de 4 horast
- Evento de estilo teatral
- 400 participantes
- 200 participantes externos
- 70% tasa de conversión
- Trabajo en equipo de todo el personal del club
| De los 400 participantes, 200 eran invitados, de los cuales 140 se convirtieron en nuevos socios durante esa noche. Esto representa la increíble tasa de conversión del 70%. La campaña publicitaria fue muy poderosa y combinó publicidad en la prensa escrita, en la radio, a través de folletos, pases de invitados y posters colgados dentro de la instalación para conseguir atraer al “concierto” a 200 personas externas. Este club independiente encontró una forma exitosa de adquirir nuevos socios, concentrando todos sus esfuerzos en crear un súper evento que se convirtió en una experiencia teatral obligada. Este proyecto requirió una inversión de 6.000€ en publicidad, salarios, comida, luces, sonido y el alquiler de ¡la máquina de hielo seco!  Todo el personal del club estuvo involucrado en la preparación y en la noche del concierto. Además se contrataron 14 personas extras cuya función era dar la bienvenida, asistir y asegurarse de que nadie se marchara sin haber recibido la atención y la información adecuada.
También trabajaron “in situ” cuatro personas dedicadas a ventas para captar nuevos socios o conseguir un primer contacto y poder realizar seguimientos cuando el evento terminara. La oferta de afiliación durante el evento consistía en un 10 % de descuento y la eliminación de la matrícula. Así la tarifa quedaba en €37 por mes o €444 por año. Si multiplicamos esto por 140 nuevos socios, esa noche se cerraron ventas por un valor de 62.160€ – la inversión se recuperó multiplicada por diez.
El evento transcurrió con precisión desde las 6 de la tarde hasta las 10 de la noche. Se realizó una introducción de 6 minutos, un minuto para que, cada uno de los 6 programas de BTS causara furor entre el público. El escenario era enorme –144 metros cuadrados, de 8 metros de altura, dentro de un pabellón deportivo de 800 metros cuadrados. Se instalaron 69 focos de colores, 16 focos móviles, hielo seco y 60,000 watts de sonido para conseguir envolver a los invitados de la fiesta en un espectáculo sensorial. Cada uno de los seis programas de BTS dispuso de media hora para lucirse con su nuevo lanzamiento, presentado por un equipo de instructores. BodyPump y RPM tuvieron 6 instructores cada uno y los otros 4 programas tuvieron 2 instructores para presentar sus respectivos lanzamientos. El show fue un verdadero éxito con todo el personal del club trabajando en equipo para crear una experiencia capaz de cambiar la vida de todos los asistentes a ese gran concierto de BTS. Ofrecemos nuestra más sincera felicitación a Parque Alameda. Este club privado de 1,470 socios ha sido capaz de convertir una fórmula excelente de captación de nuevos socios en un arte. ¡Os animamos a seguir así! Parque Alameda es un club privado situado en Huesca, España con 6 programas de Les Mills.
|
-
|
Gestionar una instalación deportiva en una ciudad rural americana de 75.000 habitantes, con una gran mezcla étnica, con competencia de cadenas bien establecidas y de otros clubs independientes, no parece ser una tarea fácil. Anne, Carrie y Kris gestiona dos clubs en la misma ciudad de Yakima, en el estado de Washington. ¿Por que razón decidieron gestionar dos clubs en la misma ciudad?
El Athletic Club, una instalación de 3.900 metros cuadrados y bien establecida, ofrecía sus servicios a la mitad Oeste de la ciudad pero, el crecimiento significativo de la parte Este estaba sin explotar. Así que, 8 años atrás decidieron construir el Gold’s gym, su segunda instalación, ésta de 1.440 metros cuadrados. Además de trabajar en esta nueva empresa, este equipo de profesionales
ha estado consiguiendo recientemente, mejoras impresionantes en cuanto
a la retención de sus clientes.
|
- 2 clubs
- Mercado local difícil.
- Club 1: la retención en un año pasa del 64% al 68%
- Club 2: la retención en un año pasa del 55% al 68%
- Sistemas de gestión muy estrictos
- El sistema de bienvenida cuenta con el apoyo de los los entrenadores personales para potenciar las actividades dirigidas.
- Las tarifas de acuerdo con el mercado – máxima y media.
- Cada club se dirige a un tipo diferente de mercado.
- Ven nuevas oportunidades para seguir creciendo
|
El Athletic Club ha aumentado su tasa
de retención* del 64% en 2004 al 68% en 2005, mientras que el Golds se
ha superado, pasando de una retención del 55% en 2004 al 68% en 2005. ¿A que son debidos estos resultados? Debemos atribuirlo a la pasión del equipo profesional por cambiar la vida de sus clientes, combinada con una aplicación estricta de sistemas de gestión para catalizar el éxito. El equipo profesional, está certificado por ACE y ofrecen un servicio consistente de calidad. El servicio de Entrenador Personal está gestionado por la franquicia APEX. Las actividades dirigidas están potenciadas por el sistema de Les Mills con el 95% del horario de clases dominado por los programas de Les Mills.
 Cuando les preguntamos por la importancia de las actividades dirigidas en este sistema tipo “cocktail” de gestión, todos ellos coinciden en afirmar que las actividades dirigidas son la clave para conseguir la retención y crear una diferenciación en el mercado. Durante este periodo, la dirección contrató un nuevo Director General el cual tenía amplios conocimientos en Actividades Dirigidas, y fue clave para aumentar los niveles de retención. A todo esto se le añadimos un sistema de bienvenida durante el cual, entrenadores personales acompañan a los nuevos clientes a las clases dirigidas con el objetivo de dar confianza y conseguir compromiso. Combinado con una formación de los instructores de alta calidad y excelentes materiales de marqueting, el equipo está convencido que el Athletic Club y el Golds ofrecen las mejores experiencias en actividades dirigidas de la ciudad. Mientras que sus competidores locales dependen de actividades e instructores de estilo libre y materiales de promoción confeccionados por ellos, Anne, Carrie y Kris se dedican intensamente a ofrecer un servicio excelente y consistente, considerando a sus salas de actividades dirigidas como un elemento crítico para conseguir el éxito continuado de sus clubs.
Con dos clubs sirviendo a zonas diferentes del mercado, el equipo sigue contemplando oportunidades para continuar creciendo. Mientras que sus dos clubs venden las actividades dirigidas como un diferenciador clave, ofrecen instalaciones y condiciones económicas diferentes para atraer a un mercado más amplio. El Athletic Club (multi-usos) tiene la afiliación más cara de la ciudad, equivalente a USD60 mensuales, mientras que el Gold’s gym (solo servicios de fitness) tiene una afiliación más moderada de USD36 mensuales. El Golds tiene actualmente el 40% del total de socios de los 3.700 socios de los dos clubs juntos y goza de un uso de actividades dirigidas superior al 75% de la oferta. Esto prueba que la perseverancia y la calidad son rentables en un mercado local altamente competitivo. *La retención se ha calculado usando la fórmula de la IHRSA [1-(socios nuevos perdidos durante 12 meses/media de nuevas afiliaciones en 12 meses)]
|
-
|
Se prevé que la obesidad sea el problema de salud número uno de este siglo. Está aumentando con proporciones de epidemia y no se ha previsto que llegue a su punto más alto hasta la próxima década.
Afortunadamente, existen profesionales en innumerables instalaciones deportivas conscientes de que se debe actuar en este sentido. El número de personas que asisten a un gimnasio, en la mayoría de países desarrollados, se ha duplicado durante los últimos 10-15 años. En parte debido a la falta de tiempo, asistir a un gimnasio se está convirtiendo en el “deporte” más practicado en el mundo occidental.
Para los profesionales dedicados a la industria del fitness el reto ha sido conseguir, con nuevas actividades, la diversión y el compañerismo que anteriormente se creaba en las actividades y los deportes tradicionales. Hasta hace poco, acudir al gimnasio, era una experiencia poco divertida y nada inspiradora. Si miramos 20 años atrás, por ejemplo, las actividades normales que se realizaban allí como pedalear en una bicicleta estática eran monótonas y aburridas. Con el tiempo los equipamientos mejoraron y vimos innovaciones tales como el teatro cardiovascular. Pedalear en la bicicleta se volvió menos aburrido pero seguía sin tener un aliciente auténtico.
Después se produjo un gran cambio en los años 90. El “aeróbic tradicional” que nació en los 80 se transformó en una revolución que denominamos “Actividades Dirigidas en Grupo”. De repente podías pedalear en tu bicicleta en un entorno social, con una excelente música y con grandes instructores motivándote. Lo mismo sucedió con el entrenamiento con peso libre, las artes marciales, el yoga y las clases de baile. En vez de ser una obligación, esta nueva forma de entrenar se convirtió en algo que encanta a la gente y que les motiva a seguir practicando.
En Les Mills hemos estado trabajando en esta revolución durante 25 años. Ofreciendo clases dirigidas y formando a los profesionales de 10.000 clubs en todo el mundo, hemos aprendido que, gestionar las actividades dirigidas es algo complejo para la mayoría de empresas.
En los seminarios de GFM (Gestión de las Actividades Dirigidas) hemos intentado desmitificar este trabajo proporcionando una guía simple y unas herramientas que nos permitan conseguir el éxito. Con esta “e-letter”, deseamos enfatizar estas normas claves, usando ejemplos de clubs de todo el mundo que gestionan con éxito sus actividades dirigidas.
Publicaremos Group Fit P.R.O.F.I.T. de forma regular. Agradecemos cualquier comentario o preguntas y más adelante, nos gustaría publicar listados de rankings relacionados con índices semanales de asistencia.
Te damos la bienvenida a la primera edición de Group Fit P.R.O.F.I.T. y esperamos que puedas beneficiarte de ella. Como profesional del sector de las Actividades Dirigidas aportas salud, socialización y magia a la vida de las personas. Lo que tu haces es muy muy importante.
Los mejores deseos,
Phillip Mills.
|
-
|
Leighann Moll es propietaria del Momentum Fitness; con un índice de retención del 80% en su quinto año de funcionamiento y con 2.500 abonados, cree que debe seguir trabajando para conseguir ofrecer siempre el mejor servicio a sus clientes e incrementar sus beneficios para poder saborear, un mayor éxito en su 10 aniversario.
La labor profesional de Moll no es fácil. Las cadenas internacionales, entre otros clubes locales que luchan para conseguir socios a su alrededor, siguen siendo un reto constante. Siendo un club privado único, con pocos recursos para dirigir el negocio, podríamos pensar que Momentum es una empresa muy vulnerable. Sin embargo, hemos comprobado que su afiliación, de entre 40 y 49 $ USA por mes, es la más cara de la zona. |
- Retención del 80%
- Club de proporción media
- Instalación fundada por el propietario
- 4 salas de actividades dirigidas
- 18.000 m2 de club
- Compite con cadenas
- 120 – 130 clases por semana
- Lanzamientos trimestrales regulares
- Servivio de alta calidad
|
También es interesante saber que, el 80% de su publicidad se realiza a través del “boca boca”, hecho que les permite ahorrar mucho dinero en publicidad y poder invertirlo en otras necesidades. Ya no es tan sorprendente comprobar que Momentum superó su punto muerto en siete meses y no al cabo de 16 meses que suele ser lo que, en general se prevé (a nivel mensual). Moll y su familia pusieron todo su esfuerzo para establecer el gimnasio, pero la recompensa ha sobrepasado sus expectativas.
Con una inversión inicial 0.5 millones de dólares, Moll se propuso crear su propia máquina de retención.
Momentum nació y evolucionó creyendo que los resultados del estudio de investigación de IHRSA son ciertos – la gente se asocia a los clubs por razones personales pero permanecen en ellos por razones sociales. Por ello Moll diseñó 4 estudios de actividades dirigidas en 18.000 m2, los cuales tienen una capacidad para hasta 150 personas en cada franja horaria. Normalmente Momentum ofrece entre120 y 130 clases a la semana, además de otras instalaciones con equipamiento cardiovascular y de resistencias.
Este club se dirigió a un sector bien posicionado económicamente y sus servicios son exclusivos para mujeres.
Estas instalaciones, junto con un servicio apasionado, impecable limpieza y un deseo insuperable de marcar una diferencia en la vida de sus abonadas, ha conseguido que el éxito esté siempre presente.
Las actividades dirigidas son la principal oferta de Momentum. Moll considera que éstas son un sistema que consigue retener a los clientes de tres formas: con excelentes instructores que imparten clases inmejorables y que provocan el boca boca para que continuamente se acerquen posibles clientes a informarse; con materiales de marketing muy atractivos que comunican las promociones y actividades dentro del club y con los lanzamientos trimestrales que mantienen a las socias motivadas para que sigan regresando a las clases.
Otra gran idea de Momentum fue llamar a los lanzamientos trimestrales “Girls’ Night Out” (la noche en que salen las chicas) y, son tan buenos que las socias ¡pagan 35$ para participar en ellos!
Momentum Fitness es un club privado situado en Harrisberg, Pennsylvania, USA
|
-
|
En el centro de Sydney la competencia de los grandes clubs deportivos está por todos lados. Sin poder ofrecer ventajas a nivel económico para atraer a posible socios y con una instalación más pequeña comparada con otros clubs, ¿cómo consigue Fitness First North Sydney ganarse constantemente la confianza de sus socios?
Este club es experto en ofrecer servicios al sector de trabajadores del centro de la ciudad. Han provocado que lo improbable sucediera. Han conseguido que los trabajadores del centro de Sidney, que disponen de muy poco tiempo en sus apretados horarios, tomen el tren para llegar a sus instalaciones. La razón es que sus Actividades Dirigidas son inmejorables. Es habitual que la utilización media de su espacio sea del 75%. Shannon Cleary, directora de las actividades dirigidas del North
Sydney, pone todo su esfuerzo y el de su equipo en ofrecer clases en
las franjas horarias previas al inicio de la jornada laboral, en la
hora de la comida y después del trabajo. No existen clases de baja
afluencia. El club abre 5 días a la semana, y puede servir a 120
personas en cada franja horaria, en tres salas de actividades dirigidas
y con 70 clases por semana. Shannon combina la calidad de los
instructores, la renovación regular de los horarios de clases y una
comunicación constante con los socios para conseguir que éstos obtengan
lo que vienen a buscar. |
- Utilización del espacio del 75%
- Se concentra en un mercado concreto
- Formato de clases de 45 minutos
- Se venden constantemente los beneficios a los socios
- No existen franjas horarias de baja afluencia
- Instructores muy bien remunerados
- Renovación del horario cada trimestre
- 70 clases a lo largo de 5 días de la semana
- Control regular de los socios
- Uno de los club de la cadena con más éxito en las actividades dirigidas
|
Un equipo de instructores capaces de atraer a los socios como si fueran imanes, ofrecen extraordinarias experiencias en cada una de sus clases dirigidas. Estas “estrellas de rock” están bien recompensadas por su experiencia y por su esfuerzo constante por sobrepasar expectativas. El Club North Sydney se ha convertido en unos de los Fitness First de New South Wales que contrata a los instructores más caros, y sin embargo tiene siempre el visto bueno de la oficina central.
Un horario bien diseñado paga los dividendos. Shannon ve a las franjas horarias más concurridas como una oportunidad para presentar e introducir nuevos programas a la gente. Trimestralmente, cambia el contenido de los horarios y aprobecha para sacar a los instructores estrellas de la franja más popular para situarlos en franjas horarias de menos afluencia. Así da oportunidad a otros programas para estar en el mejor horario. Es algo con lo que gana todo el mundo. Las franjas menos concurridas se mantienen llenas y las clases que se sitúan en las franjas buenas siguen creciendo.
Es importante fijarse en la obsesión que tiene este club por la puntualidad en cada una de sus clases, ya que para sus socios, generalmente estresados y con poco tiempo, es un factor primordial. La mayoría de las clases son de 45 minutos y sus ventajas se explican constantemente a los alumnos. Shannon usa posters gigantes, folletos, internet, horarios impresos y guiones para sus instructores para seguir comunicando los mensajes importantes.
Los socios se identifican con los beneficios: volver al trabajo liberados de estrés, entrenar intensamente durante menos tiempo, una clase completa sin tener que marcharse antes de que termine – y la opción de ¡entrenar el doble si lo deseas quedándote a otra sesión de 45 minutos! Las clases empiezan siempre puntualmente y de forma educada no aceptan a aquellos que llegan tarde. Las franjas horarias menos concurridas se resaltan siempre en el horario y se les denomina “franjas horarias sin problemas de duchas” y muchos socios se combinan su trabajo para poder asistir en estos horarios y beneficiarse del espacio extra.
No es sorprendente que North Sydney esté siempre situado en las 10 mejores posiciones del ranking de los Fitness First de New South Wales.
Para información sobre las clases expres de cada uno de los 7 programas de Les Mills contacta con el agente de tu país..
North Sydney Fitness First es parte de la cadena de Fitness First en Australia.
|
-
|
Franck Giganot demostró que los clubs de dimensiones reducidas también pueden obtener grandes beneficios con las Actividades Dirigidas. Aprovechó la oportunidad que ofrecen los lanzamientos trimestrales para realizar una campaña de captación de nuevos socios
El retorno fue increíble. Para Bodylook el coste de este evento fue de 3.300€ y los ingresos, consecuencia de las 82 nuevas afiliaciones, fueron impresionantes: 38.540€. La clave del éxito fue dar a conocer el evento fuera del Club, y para ello Franck se aventuró y arriesgó, invirtiendo 2.300€ de su presupuesto en publicidad. Aunque la respuesta a la publicidad en la prensa local fue desalentadora, su campaña de radio tuvo un éxito excelente. Durante las dos semanas anteriores y durante la semana del evento, el Club Bodylook organizó un concurso de radio.
|
- 82 nuevos socios
- Inversión recuperada 11 veces
- Publicidad a través de un juego en la radio
- Pases gratuitos para una semana
- Lanzamiento de una semana de duración
- Instructores de élite
- 20% de descuento en las afiliaciones
- 2 especialistas en ventas toda la semana
- Reserva de plazas con antelación
- 62% de los invitados formularon su inscripción
|
En él se ofrecían tres pases gratuitos, para asistir a clase durante la
semana del lanzamiento, a la primera persona que llamara a la radio
cada vez que el juego aparecía en antena. Los 60 pases gratuitos se
repartieron rápidamente y tuvieron un enorme impacto en el éxito
económico de la semana. Un total de 132 no socios asistieron al evento,
de los cuales 74 se afiliaron a lo largo de esa semana.
El espectáculo que se programó requirió de una gran organización y uno de los aspectos importantes fue la labor de los recepcionistas del club para canalizar las reservas de plazas desde dos semanas antes de la celebración del evento. Bodylook destinó 800€, para contratar a dos de los mejores instructores nacionales, invitados especialmente para el show, que impartieron 3 clases cada uno en las noches del viernes y del sábado. El espacio de la única sala del club se gestionó de forma meticulosa y el acceso a ella estuvo ¡estrictamente controlado!
 Para asegurarse que su esfuerzo conseguiría algo más que una fiesta bien organizada, Franck proporcionó una excelente oferta a su equipo de ventas para realizar promociones durante esa semana. Aplicó un descuento del 20% a la afiliación normal anual que pasó de 588€ a 470€. Situó, de forma permanente en la recepción, dos encargados de ventas para atender a cualquier persona interesada y para poder cerrar el máximo de ventas posible.
Creemos que el show fue un gran éxito, tanto por el número de participantes como por el desarrollo empresarial que provocó. Franck está satisfecho con los resultados pero ya está planeando otro evento. No consiguió el ambicioso objetivo que se planteó: llegar a tener 260 visitas de personas no socias a lo largo de la semana. Teniendo en cuenta la tasa de captación de socios que consiguió (el 62% de las visitas formularon su inscripción), la próxima vez desea conseguir un porcentaje mayor.
Puede que Franck sea el propietario de un club pequeño con 600 abonados pero su forma de pensar es grande. ¡Enhorabuena Club Bodylook!
Club Bodylook es un gimnasio privado de Toulon, cerca de San Tropez, Francia y tiene 6 de los programas de Les Mills.
|
|
|
|