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    Kundengewinnung & bindung

    2021: Verlieren wir unsere Fitnessstudiomitglieder an digitale Fitnesslösungen?

    Die Explosion digitaler Trainingsangebote hat die Fitnessbranche im Jahr 2020 rasant verändert. Wie werden sich Fitnessstudios entwickeln, jetzt, wo ein Corona-Impfstoff in Sicht ist? Und wie können Sie Ihre Mitglieder schnell wieder in Ihr Studio ziehen?

    Jak Phillips

    Notwendigkeit ist die Mutter der Erfindung. Das hat sich auch dieses Jahr gezeigt: Die Corona-Pandemie hat Fitnessstudios dazu inspiriert, ihr digitales Angebot umfangreich über die eigenen vier Wände hinaus zu erweitern.

    Fitnessstudiobetreiber reagierten auf diese sich rasant verändernde Landschaft mit beeindruckender Agilität und entwickelten in wenigen Wochen digitale Trainingslösungen, um ihren Mitgliedern die Möglichkeit zu bieten, in Bewegung zu bleiben. Laut einem ClubIntel Bericht bieten aktuell 72 Prozent der Studiobetreiber On Demand-Workouts und Livestreams für ihre Mitglieder an (im Jahr 2019 waren es gerade mal 25 Prozent). Das zeigt, dass die Branche in kürzester Zeit einen starken Wandel durchlaufen hat.

    Auf eine seltsame Art und Weise hat die Pandemie den Clubs einen Gefallen getan, indem sie eine Änderung erzwungen hat, die sie ohnehin hätten vornehmen müssen. Die Verbraucher von heute wünschen sich ein nahtloses, vernetztes Trainingserlebnis, das zu ihrem Lebensstil passt und es ihnen ermöglicht, nach ihren Bedingungen zu trainieren. 85 % aller Fitnessstudiomitglieder haben bereits vor Corona von zu Hause aus trainiert (Qualtrix, 2019). Das zeigt, wie wichtig es ist, alle Arten von Trainingserlebnissen anzubieten, um das Fitnessstudiomitglied von heute für sich zu gewinnen.

    In Anbetracht dessen, dass Technik-Giganten wie Apple, Amazon und Facebook vermehrt auf Fitnesslösungen setzen, werden sich die Erwartungen von Verbrauchern schnell verändern, da diese Unternehmen fortschrittliche Apps, Fitnessgeräte und On Demand-Lösungen entwickeln. Aus diesem Grund brauchen Fitnessstudios innovative Lösungen, um wettbewerbsfähig und attraktiv für ihre Mitglieder zu bleiben. Im Bereich Gruppenfitness bedeutet das, vollständig integrierte, Live-, Virtual- und On Demand-Lösungen anzubieten und damit auf die vielfältigen Bedürfnisse der Verbraucher einzugehen.

    Wie geht es weiter? Werden wir im Jahr 2021, wenn ein Impfstoff in Sicht ist, endlich zu der „Normalität“ zurückkehren, nach der wir uns alle gesehnt haben? Und werden Mitglieder in ihre Studios zurückkehren, jetzt, wo sie sich an die vielfältige Auswahl an digitalen Workouts gewöhnt haben?

    Die meisten Mitglieder werden ihrem Fitnessstudio treu bleiben

    Trotz der Prognosen, dass der von Corona verursachte Boom im Bereich Home Fitness das Ende konventioneller Fitnessstudios bedeuten würde, ist die ermutigende Erkenntnis, dass die Mehrheit der Mitglieder es nicht erwarten kann, wieder in ihrem Fitnessstudio zu trainieren.

    Ein IHRSA-Bericht (Oktober 2020) ergab, dass 95 % aller Fitnessstudiomitglieder mindestens einen Aspekt ihres Fitnessstudios vermissen und über die Hälfte mit ihrem Fitnesstraining im Lockdown unzufrieden ist. Betreiber in China, Japan, Neuseeland und den Vereinigten Arabien Emiraten erreichten in den vergangenen Monaten über 95 Prozent der Mitgliederzahlen, die sie vor Corona verzeichneten.

    „Seit der Wiedereröffnung unserer Filialen im Juni und Juli haben wir eine Vielzahl an Mitgliedern verzeichnet, die in ihr Fitnessstudio zurückgekehrt sind: Unsere Besucherzahlen haben nahezu dasselbe Level erreicht wie vor der Pandemie“, so Ant Martland, Mitbegründer und Marketing Director der schnell wachsenden Fitnessstudiokette GymNation in den Vereinigten Arabischen Emiraten.

    „Nach der Isolation der letzten Monate können es viele Menschen kaum erwarten, wieder mitreißende Live-Kurse zu erleben. Aktuell stehen Mitglieder zwei Stunden vor unserem Kursraum Schlange, um einen Platz zu ergattern.“

    Ein kürzlich veröffentlichter ClubIntel Report , in dem 2.000 Fitnessstudiomitglieder in den USA befragt wurden, ergab, dass die meisten Betreiber in den ersten Monaten nach der Wiedereröffnung mit einer Mitgliederzahl zwischen 65 und 84 rechnen können, wobei eine Spanne von 75 bis 80 am wahrscheinlichsten ist.

    Laut dem COVID-19 Impact Report von ukactive und 4global möchten in Großbritannien neun von zehn Mitglieder ihr Fitnessstudio bzw. ihre Sportstätte wieder besuchen. Unter Verwendung von Modellen, die auf Millionen von Kundenbesuchen basieren, in Kombination mit mehreren Verbraucher- und Marktumfragen, ergab der Bericht, dass 88 % der Fitnessstudiomitglieder ihre Einrichtung nach der Wiedereröffnung in gleichem Maße oder mehr als zuvor nutzen würden.

    Digitale Lösung bieten Wachstumschancen

    Viele Branchenbeobachter haben die Sorge geäußert, dass digitale Fitnesslösungen herkömmliche Fitnessstudiomitgliedschaften „vom Platz fegen“ wird, doch die Zahlen sagen etwas anderes. Während die digitale Fitnessrevolution in den letzten Jahren an Fahrt aufgenommen hat, sind Fitnessstudiomitgliedschaften und Penetrationsraten weiterhin gestiegen. Europa – ein Markt, der schon früh auf digitale Lösungen gesetzt hat – verzeichnete zwischen 2009 und 2019 ein Wachstum der Mitgliederzahlen von 66 Prozent.

    Schätzungsweise 375.000 Fitness-Apps auf dem Markt beweisen, dass digitale Fitnesslösungen immer mehr Menschen für Fitness begeistern. Indem sie das Trainingserlebnis aus dem Studio zu den Mitgliedern nach Hause bringen, haben Studiobetreiber die Chance, auch Zielgruppen zu erreichen, die sonst kein Fitnessstudio besuchen würden und ihnen zu einem gesünderen und aktiveren Lebensstil zu verhelfen. Eigenständige digitale Lösungen wie Livestreaming- und On Demand-Lösungen sind eine großartige Möglichkeit für Fitnessstudios, um online neue Zielgruppen zu erschließen, die Markenaffinität zu steigern und die Neumitglieder schließlich in Vollmitglieder des Studios zu verwandeln.

    Eine Umfrage des Beratungsunternehmens Alliance Leisure ergab, dass 96 Prozent der Verbraucher, die während des Lockdowns ein Workout eines Fitnessstudios ausprobierten, angaben, das Studio bei der Wiedereröffnung nutzen zu wollen. Gleichzeitig ergab eine Umfrage mit 9.000 LES MILLS On-Demand-Nutzern im November 2020, dass 63 % der Nicht-Mitglieder interessiert sind, Les Mills Live-Kurse in einem Fitnessstudio auszuprobieren.

    Ein Club, der die Mischung aus Livestream und On-Demand genutzt hat, um eine vollständige digitale Umwandlung zu vollziehen, ist der Forsyth Country Club in den USA, der mittlerweile Rekordzahlen im Bereich Gruppenfitness verzeichnet. In Großbritannien hat der Betreiber Everyone Active mit 190 Filialen schnell reagiert, um sein Angebot zu erweitern und neue Einnahmequellen zu generieren. Der Betreiber gewann über 10.000 digitale Neumitglieder hinzu.

    Ein vollständig vernetztes Trainingserlebnis

    Das Aufkommen leistungsstarker digitaler Fitnessangebote von Unternehmen wie Apple und Google wird das Leben für Studiobetreiber sicherlich nicht einfacher machen, aber mit jeder neuen Herausforderung an das klassische Studiomodell ergeben sich neue Möglichkeiten. Fitnessstudios haben vielleicht nicht die finanziellen Mittel oder die Markenstärke der großen Technologieunternehmen, doch sie haben ein Ass im Ärmel, das Tech-Giganten noch nicht bieten können: starke Gemeinschaften, die aus Live-Trainingserlebnissen entstehen.

    Digitale Fitnesslösungen sind ohne Frage eine wichtige Säule des Erfolgs von Fitnessstudios geworden, doch es ist die Kombination aus digitalen und Live-Kursen, mit denen Fitnessstudios sich von der Konkurrenz abheben. Wichtig ist es, hochwertige On Demand-Inhalte und Livestreams anzubieten, die motivierend sind, Spaß machen und Resultate liefern. Schließlich ist YouTube randvoll mit kostenlosen, durchschnittlichen Fitness-Inhalten. Um dagegen anzukommen, muss Ihr Angebot Weltklasse sein – damit Nutzer Ihnen erhalten bleiben und bereit sind, für Ihre Inhalte zu bezahlen.

    Studios die ihren Mitgliedern hochwertige, digitale Lösungen bieten, werden die Mitgliederbindung stärken können. Eine Umfrage im November 2020, bei der 9.000 LES MILLS On Demand-Nutzer befragt wurden, ergab, dass 92 Prozent der Mitglieder, die sich über ihr Fitnessstudio bei der Plattform anmelden, es als äußerst positiv (70 %) oder ziemlich positiv (22 %) bewerten, dass ihr Studio diese Lösung anbietet.

    „Die meisten Studios“, so Keith Burnet, CEO von Les Mills Global Markets, „werden große Schwierigkeiten haben, sich gegen die weltweit erfolgreichsten Boutique-Studios durchzusetzen oder ein Produkt auf den Markt zu bringen, das Apple oder Google Produkten ernsthafte Konkurrenz macht. Doch den Mitgliedern ein integriertes Trainingserlebnis zu bieten, das das Beste aus beiden Welten vereint, sollte das Ziel eines jeden Studiobetreibers sein.

    Ähnlich wie bei Supermärkten wünschen sich Verbraucher eine Komplettlösung für ihre Fitness-Bedürfnisse. Studios sollten überzeugende Mischlösung anbieten, die die Motivation und die soziale Komponente von Live-Trainingserlebnissen mit dem Komfort digitaler Home Workouts vereinen. Mit einer ganzheitlichen Fitnesslösung, die weder Apple, noch Boutique-Studios entwickeln können, bringen Sie Ihr Studio in eine starke Position, um ihre Mitglieder an sich zu binden – und neue für sich zu gewinnen – indem Sie sie dabei unterstützen, so zu trainieren, wie sie möchten.“

    Mitglieder nach dem Lockdown zurückgewinnen

    Nachdem die Mehrheit der Weltbevölkerung monatelang isoliert war, sind Fitnessstudios in der idealen Position, um auf ihr Bedürfnis nach gemeinsamen Erlebnissen einzugehen. Fitnessstudios haben treue Fans, doch nicht alle werden gleich nach der Wiedereröffnung wieder bei ihnen trainieren, darum ist eine proaktive Kommunikation wichtig. Zeigen Sie, dass andere Mitglieder wieder zum Trainieren kommen und wie gut sie sich dabei fühlen. Nach einer langen Zeit von Lockdowns sind die Menschen darauf konditioniert, soziale Kontakte zu meiden. Ihnen zu zeigen, dass sie sich wieder sicher fühlen können, sollte ebenfalls im Fokus stehen.

    In Märkten wie China, die sich schnell von der Pandemie erholt haben, haben Betreiber wie Pure Fitness Pläne entwickelt, die darauf abzielten, ihre Mitglieder zu reaktivieren, diejenigen zurückzubringen, die im Zuge von COVID-19 gekündigt hatten, und auch neue Mitglieder in Studios zu locken. Viele der Kampagnen, um Neumitglieder zu gewinnen, versuchten Anreize für Mitglieder zu schaffen, ihre Ehepartner oder Familienmitglieder mit ins Fitnessstudio zu bringen. Frühbucherrabatte für Personen, die dem Fitnessstudio innerhalb der ersten vier bis sechs Wochen nach der Wiedereröffnung beitreten, haben sich ebenfalls bewährt.

    Und obwohl sich so vieles geändert hat, sind einige Prinzipien gleichgeblieben. Es sind unsere Mitarbeiter, die die Mitglieder überhaupt erst dazu bringen, einem Studio beizutreten und sie werden auch der Schlüssel sein, um sie zurückzugewinnen, sobald wir unsere Pforten wieder öffnen. Neben dem organisatorischen Teil übernimmt Ihr Team eine weitere wichtige Rolle: es holt Ihre Mitglieder auf einer emotionalen Ebene ab und kann ihnen dabei helfen, sich wieder sicher zu fühlen.

    „Instruktoren haben, mehr als alle anderen, eine emotionale Bindung zu den Mitgliedern. Das ist es, was wir jetzt mehr denn je brauchen“, so Carrie Kepple, Mitinhaberin von MD Styles in Illinois, USA.

    „Instruktoren sind so offen und charismatisch, dass sie es mit Leichtigkeit schaffen, dass sich Ihre Mitglieder schnell wieder wohlfühlen. Sie haben in der Regel eine starke Bindung zu Ihren Mitgliedern, es ist aber auch wichtig, dass sie diese zu Mitgliedern aufbauen, die sie noch nicht kennen.”

    Die Mutigen werden gewinnen

    In Ländern auf der ganzen Welt haben erging es Fitnessstudios, die proaktiv gehandelt und eine agile Denkweise entwickelt haben, mit am besten. Studios, hingegen, die sich dafür entschieden, die Pandemie „auszusitzen“ und darauf zu warten, dass wieder Normalität einkehrt, werden feststellen, dass die alten Regeln nicht mehr gelten. Die größten Fitnessstudios werden diejenigen sein, die eine Hybrid-Lösung mit On- und Offline-Angeboten anbieten und sich damit den wachsenden Herausforderungen stellen.

    „Die vorübergehende Schließung von Fitnessstudios aufgrund der Corona-Maßnahmen hat viele Studiobetreiber dazu veranlasst, ihre Strategie zu ändern. Zum Beispiel setzen viele auf virtuelle Fitness-Inhalte, die ihre Mitglieder zu Hause streamen können", schreiben die ClubIntel-Mitbegründer Stephen Tharrett und Mark Williamson in ihrem aktuellen COVID-19-Bericht.

    „Es sind nicht die Schließungen, die für den Anbruch einer neuen Ära sprechen. Vielmehr ist es die Art und Weise, wie die Fitnessbranche aus der Pandemie hervorgehen und damit eine neue Ära einläuten wird.“

    „Dieser neue Anbruch für die Fitnessbranche wird dadurch bestimmt werden, wie sehr Fitnessstudiobetreiber bereit sind, ihre Geschäftsmodelle und ihr Angebote zu überdenken.“

    BEREIT, IHRE DIGITALEN LÖSUNGEN AUF DAS NÄCHSTE LEVEL ZU BRINGEN?

    In enger Zusammenarbeit mit unseren Studiopartnern weltweit haben wir eine Reihe neuer digitaler Lösungen entwickelt, um Fitnessstudios mit einer größeren Reichweite in unserer boomenden Branche fit für die Zukunft zu machen.

    BEREIT FÜR DIE ZUKUNFT?