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    Kundengewinnung & bindung

    Kann 2022 das Jahr eines Quantensprungs für Fitnessstudios werden?

    Angesichts der Tatsache, dass Gesundheit stärker denn je im Fokus der Öffentlichkeit steht und es immer wieder neue Maßnahmen gibt, ist das Jahr 2022 eine einmalige Gelegenheit für Fitnessstudios, neue Zielgruppen anzusprechen und ihre Mitgliederzahl zu steigern. Was ist nötig, um das zu schaffen und als Studiobetreiber die breite Masse zu erreichen?

    „Fortschritt ist ohne Veränderung nicht möglich; wer seine Meinung nicht ändern kann, kann auch sonst nichts verändern.“

    Das sagte der berühmte irische Dramatiker George Bernard Shaw – Worte, die heute treffender sind, denn je.

    Welche Veränderungen sind erforderlich, damit die Fitnessbranche im Jahr 2022 wieder voll durchstarten kann?

    Da Gesundheit heute für uns alle oberste Priorität hat und die neuesten Google-Daten zeigen, dass die Nachfrage nach Fitnessstudiomitgliedschaften auf einem anhaltenden Allzeithoch liegt, wächst der Optimismus, dass das Jahr 2022 für Fitnessstudios eine Chance darstellt, einen großen Schritt nach vorn zu machen.

    Für den bekannten Club Manager und Autor Herb Lipsman besteht die größte Chance für Studiobetreiber im Jahr 2022 darin, „die 80 Prozent“ zu erreichen – die Mehrheit der Verbraucher, die derzeit kein Fitnessstudio besuchen.

    „Die Pandemie hat unsere Gesundheit in den Mittelpunkt gerückt und die Menschen beginnen zu erkennen, dass sie selbst dafür verantwortlich sind, gesund zu bleiben. Jetzt liegt es an uns, aus unserem kleinen Segment auszubrechen und den Quantensprung in die breite Masse zu schaffen“, sagt Lipsman.

    „Wir reden schon seit Jahren darüber, also braucht es einen völlig neuen und innovativen Ansatz, um wirklich voranzukommen.“

    Wie weit ist die Fitnessstudiobranche noch davon entfernt, massentauglich zu werden? Wie lange wird es noch dauern, bis das „große, böse, furchteinflößende Fitnessstudio“, als das es einst von vielen Menschen angesehen wurde, weithin als der Ort bekannt wird, den jeder zweimal pro Woche als Teil eines ganzheitlichen Gesundheitsprogramms besucht?

    Die Kluft überbrücken

    Laut dem renommierten Autor und Unternehmensberater Simon Sinek sind wir vielleicht viel näher dran als wir denken.

    In seinem berühmten TED Talk, How great leaders inspire action (zu Deutsch Wie große Führungspersönlichkeiten zum Handeln inspirieren) erörtert Sinek das Gesetz der Diffusion von Innovationen und nennt 15-18 Prozent Marktdurchdringung als den Wendepunkt, der erreicht werden muss, um einen massenwirksamen Erfolg und die Akzeptanz einer Idee zu erreichen.

    Wenn Sie, wie Sinek es ausdrückt, „diese Kluft überbrücken“, erreichen Sie eine ausreichend große Zahl von Menschen, so dass die Mehrheit der Bevölkerung bereit ist, Ihrem Beispiel zu folgen und Ihr Angebot in vollem Umfang anzunehmen.

    Angenommen, er hat Recht, dann ist unsere Branche mit ihrer derzeitigen Durchdringungsrate – die von etwa sechs Prozent im Nahen Osten bis zu etwa 21 Prozent in den USA reicht – zum Greifen nah an der Massentauglichkeit.

    Was also können Studios – und die gesamte Branche – tun, um die magische 18-Prozent-Marke zu knacken?

    Erschließung eines neuen Marktes

    Die Berücksichtigung der Makro-Umweltfaktoren, die unseren Markt und das Leben unserer Zielgruppe prägen, ist ein wichtiger Teil des Planungsprozesses.

    Die Pandemie hat Verbraucher dazu veranlasst, ihre Gesundheit in den Vordergrund zu stellen. 50 Prozent von ihnen legen mehr Wert auf ihr Wohlbefinden, so der Global Fitness Report 2021. Etwa 82 Prozent der Verbraucher treiben regelmäßig Sport (oder haben vor, dies in Kürze zu tun), 75 Prozent dieser Gruppe besuchen ein Fitnessstudio, was Fitness zum wichtigsten Sport der Welt macht.

    So hat die Pandemie eine neue Generation von Fitness-Anfängern hervorgebracht, die ihre ersten Schritte im Fitnessbereich gewagt haben und nun entscheiden, was als nächstes kommt. 27 Prozent der Personen, die regelmäßig trainieren, bezeichnen sich selbst als „absolute Anfänger“.

    Nutzen Sie Ihre Chance, indem Sie verstehen, was diese Menschen von einem Fitnesserlebnis erwarten und welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen. Obwohl 81 Prozent der Anfänger an Gruppenfitness interessiert sind, geben 66 Prozent an, dass sie derzeit lieber alleine trainieren. Das deutet auf eine Vertrauensdefizit hin, das überwunden werden muss, bevor sich Anfänger wirklich wohl in einem Gruppenfitnesskurs fühlen. Instruktoren und andere Mitarbeiter spielen hierbei eine entscheidende Rolle. Für Einsteiger ist es zudem von entscheidender Bedeutung, eine intrinsische Motivation für das Training zu finden, damit sie langfristig dabeibleiben.

    Digital? Wichtiger denn je!

    Eine weitere Folge der Pandemie ist die explosionsartige Zunahme digitaler Fitnessangebote und deren zunehmende Akzeptanz durch Verbraucher. Auch dies ist eine große Chance für die Betreiber. Die Fähigkeit, über die bestehende Mitgliedschaft hinaus neue Mitglieder in die Studios zu locken, wird der Schlüssel zum langfristigen Wachstum sein.

    Überlegen Sie, wie Sie mit Ihren digitalen Angeboten neue Leads und potenzielle Kunden im Anfängersegment gewinnen können, indem Sie Ihr authentisches Studioerlebnis zu Personen nach Hause bringen, die Ihr Studio normalerweise nicht besuchen würden. Auf diese Weise können sie ihre Fähigkeiten und ihr Selbstvertrauen zu Hause aufbauen und im nächsten Schritt den Weg in Ihr Studio finden.

    Dasselbe gilt für Ihre bestehenden Mitglieder. Wir sind in das Zeitalter von Omnichannel-Fitness eingetreten. 80 Prozent der Mitglieder planen, auch nach der Pandemie digital zu trainieren. Apple, Google und Amazon machen sich dies zunutze, doch Fitnessstudios sind nach wie vor in einer einzigartigen Position, um auf das Bedürfnis von Verbrauchern nach einem Mix aus 60:40 zwischen Training im Fitnessstudios und zu Hause einzugehen. Die Kombination von aufregenden Live-Workouts im Fitnessstudio mit hochwertigen digitalen Lösungen zu einem echten Omnichannel-Angebot kann Studios einen Vorteil gegenüber rein digitalen Konkurrenten verschaffen, um bestehende Mitglieder an sich zu binden und Fitnessanfänger für sich zu gewinnen.

    Für KevinMcHugh, COO von The Atlantic Club in New Jersey, USA, ist der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum für Fitnessstudios, offen für neue Denkweisen zu sein und Technologie als Freund und nicht als Feind zu betrachten.

    „Wir und andere führende Fitnessstudios müssen das Live-Erlebnis in den Studios – unser Alleinstellungsmerkmal – weiter optimieren und zugleich ein hervorragendes Angebot an digitalen Optionen für Mitglieder bereitstellen, die nicht ins Studio kommen können und sie darüber aufklären, wie sie das Beste aus diesen Lösungen herausholen können“, sagt er.

    „Eine der wichtigsten Strategien, die Fitnessstudios anwenden müssen, ist die Ausweitung ihrer Reichweite über das traditionelle Geschäft hinaus, um Mitgliedern eine Lösung für ganzheitliches Wohlbefinden zu bieten. Die führenden Fitnessstudios der Zukunft werden ihren Mitgliedern eine umfassende Omnichannel-Lösung bieten.“

    Lücken schließen

    Natürlich ist es nicht nachhaltig, Zeit und Mühe in die Gewinnung neuer Mitglieder zu investieren, nur um sie kurz darauf wieder zu verlieren. Allzu oft konzentrieren sich Fitnessstudios auf Verkaufszahlen, und gehen dann davon aus, dass ihre Mitglieder schon zurechtkommen werden, wenn man sie sich selbst überlässt. Da aber jedes Jahr etwa 50 Prozent der Mitglieder ihre Mitgliedschaft kündigen, ist dies eindeutig nicht der Fall. Die Art und Weise, wie Sie ein neues Mitglied an Bord holen, ist absolut entscheidend für den langfristigen Erfolg nicht nur des Mitglieds, sondern auch Ihres Studios.

    Laut Ish Cheyne, Head of Fitness der 12 Fitnessstudios von LES MILLS New Zealand, wo Gruppenfitness in der Regel 50 Prozent der gesamten Studiobesuche ausmacht, ist es von entscheidender Bedeutung, die Reise eines Mitglieds positiv zu beginnen. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, ihm zu helfen, soziale Kontakte aufzubauen.

    „Niemand hat jemals ein Fitnessstudio verlassen, weil er zu viele Freunde hatte“, so Ish. „Ob Sie also neue Mitglieder ermutigen, Freunde eine Woche kostenlos mitzubringen, sich als Gruppe anzumelden oder ob Sie neue Mitglieder auf die großartige Community in Ihren Gruppenfitnesskursen hinweisen: tun Sie alles, was Sie können, um Mitgliedern zu helfen, in Ihrem Studio Freundschaften zu schließen.“

    „So macht das Erlebnis nicht nur mehr Spaß – und damit ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie es wiederholen – sondern es schafft auch mehrere Kontaktpunkte für sie im Studio, was unter anderem auch bedeutet, dass sie vermisst werden, wenn sie nicht kommen.“

    Impfen als Chance

    Die oben genannten Taktiken sind schön und gut für die Menschen, die bereits daran interessiert oder zumindest neugierig darauf sind, in Fitness zu investieren. Aber was ist mit den Milliarden von Menschen, die noch gar nicht so weit sind?

    Ein weiteres Merkmal der Pandemie – und der Hauptgrund dafür, dass es überhaupt noch eine Studiobranche gibt – sind die Impfkampagnen weltweit. Goldschmuck, Bargeld, Eis und sogar Freibier sind nur einige der Maßnahmen, mit denen Behörden die Menschen dazu bringen, sich gegen Corona impfen zu lassen.

    Untersuchungen zu anderen Impfstoffen haben gezeigt, dass finanzielle Anreize die Impfbereitschaft um das Siebenfache erhöhen. Gibt es hier also Lehren, die wir daraus ziehen können?

    Anreize für körperliche Aktivität sind kein neues Konzept. Schon im Jahr 2008, kamen Studien zu dem Schluss, dass finanzielle Anreize, selbst relativ kleine Anreize, das Gesundheitsverhalten von Menschen beeinflussen können. In jüngerer Zeit fanden Forscher die Vorteile von Anreizen anhand der Daten von 422.643 Mitgliedern des Vitality Active Rewards Programms heraus. Die Studie zeigte, dass ungesunde Personen zwar viel seltener einen solchen Anreiz in Anspruch nehmen, aber wenn sie es tun, führt dies zu einer deutlicheren Verhaltensänderung als bei aktiveren Personen.

    Unabhängig davon, welche Methoden Sie anwenden, haben wir bei der weltweiten Einführung der Impfstoffe gesehen: Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg. Der Erfolg wurde von globalen Gesundheitsorganisationen und Regierungen unterstützt, die umfangreiche Mittel und Ressourcen bereitgestellt haben, um die Zahl der durch Corona verursachten Todesfälle, Krankheitsfälle und wirtschaftlichen Einbußen zu verringern. Es gibt deutliche Parallelen zu einer anderen Pandemie unserer Zeit: körperliche Inaktivität.

    Weltweit ist jeder vierte Erwachsene unzureichend aktiv, was ein um 20 bis 30 Prozent erhöhtes Sterberisiko im Vergleich zu aktiven Menschen bedeutet. Laut der Weltgesundheitsorganisation könnten bis zu fünf Millionen Todesfälle verhindert werden, wenn sich die Weltbevölkerung mehr bewegen würde. Wie, also, können wir Regierungen davon überzeugen, Menschen dabei zu helfen, aktiver zu sein und ihr Immunsystem präventiv zu stärken.

    Branchenübergreifende Zusammenarbeit

    Es liegt zweifellos noch ein langer Weg vor uns, doch wir machen Fortschritte. Einer der größten Lichtblicke der Pandemie ist die wachsende Bedeutung, die Regierungen, und die Gesellschaft im Allgemeinen, Gesundheit und Fitness beimessen. Fitnessstudios werden nicht mehr nur als Nischensegment der Freizeitindustrie behandelt, sondern werden zunehmend als Rückgrat der Gesellschaft angesehen, das eine wichtige Rolle bei der Förderung der körperlichen und geistigen Gesundheit spielt.

    Starke Lobbyarbeit von Organisationen wie die IHRSA oder EuropeActive, die eng mit Studios und Instruktoren zusammenarbeiten, haben zu mehreren politischen Erfolgen für die Branche geführt, darunter Ausnahmeregelungen für Studios in mehreren Ländern. Die Global Health & Fitness Alliance (GHFA) wurde im November 2020 dem Ziel gegründet, körperliche Aktivität in die globale Gesundheitspolitik einzubinden und die Rolle von Fitnessstudios als starker Partner zu festigen.

    „Während die Regierungen auf der ganzen Welt wichtige Entscheidungen über die Förderung einer gesunden Lebensweise und den Schutz bestimmter Wirtschaftszweige während der Pandemie treffen, wächst bei Fitnessanbietern und -betreibern das Bewusstsein, wie wichtig es ist, bei diesen wichtigen Entscheidungen ‚mit am Tisch zu sitzen‘“, so GHFA-Mitbegründer Kilian Fisher.

    „Der Zweck der GHFA ist es, eine kollektive Stimme für unsere Branche zu schaffen, die auf der Weltbühne Einfluss nehmen und sicherstellen kann, dass körperliche Aktivität zu einem Eckpfeiler der globalen Gesundheitspolitik wird.“

    Um dies zu erreichen, fügt Fisher hinzu, muss die zentrale Rolle von Fitnessstudios bei der Vermittlung von körperlicher Aktivität an die gesamte Bevölkerung aufgezeigt werden. Dafür müssen Fitnessstudios noch inklusiver und attraktiver werden.

    Vergrößern Sie Ihre Reichweite

    Die Herausforderung für Betreiber besteht darin, zu zeigen, wie ihr Angebot nicht nur zur körperlichen, sondern auch zur mentalen Gesundheit der Menschen beitragen kann, um Krankheiten zu bekämpfen, von denen große Teile der Bevölkerung betroffen sind. Daraus ergeben sich spannende Möglichkeiten, wie Fitnessstudios ihr Marketing anpassen können, um verschiedene Zielgruppen anzusprechen. Eine Studie ergab kürzlich, dass die regelmäßige Teilnahme an BODYBALANCE Classes die Schlafqualität der Teilnehmer eindeutig verbesserte, Angstzustände linderte und ihr Selbstvertrauen stärkte. Was meinen Sie: Wie viele Menschen fühlen sich von diesen Vorteilen angesprochen?

    „Wir befinden uns in der größten Pandemie seit einem Jahrhundert. Daher hat Gesundheit jetzt für uns alle oberste Priorität. Ich denke, dass sich daraus für Fitnessstudios enorme Möglichkeiten ergeben, Menschen gesund und fit zu machen“, so Eddie Tock, CEO von REX Roundtables.

    „Der Schlüssel wird darin liegen, Aktivitäten in Fitnessstudios zugänglicher zu machen, indem wir mehr Outdoor- und digitale Workouts anbieten und uns bewusst machen, dass Verbraucher heutzutage auf viele verschiedene Arten trainieren wollen.“

    „Wir müssen uns auch überlegen, wie wir uns selbst durch diese Brille vermarkten, indem wir die endlosen Vorteile körperlicher Aktivität betonen. Sei es die Verringerung des Krebsrisikos, eine bessere mentale Gesundheit oder die Linderung von Rückenschmerzen. Pharmakonzerne sind keine großen Fitnessfans, weil unser Produkt die Vorteile ihrer lukrativsten Medikamente bietet, ohne deren Nebenwirkungen zu haben.“

    Für Herb Lipsman ist klar: Die Fähigkeit, das mentale und emotionale Wohlbefinden von Mitgliedern und potenziellen Mitgliedern in den Vordergrund zu stellen, wird im nächsten Jahrzehnt und darüber hinaus einen entscheidenden Unterschied zwischen den erfolgreichsten Studiobetreibern und dem Rest der Branche machen.

    Am Beispiel einer ganzen Reihe von Premium-Studios, die er geleitet hat, ist Lipsman der Meinung, dass es mehrere wirksame Taktiken gibt, die Studios sofort anwenden können, um ihre Reichweite zu vergrößern.

    „Man muss kreative Wege finden, um Menschen für Fitness zu begeistern, die bisher keine Berührungspunkte damit hatten“, so Lipsman. „Ob kostenlose Seminare zu Gesundheitsthemen, Ernährung oder Schlaf oder persönliches Coaching – unsere Teams verfügen über einen großen Wissensschatz, den wir nutzen können, um neue Menschen in unsere Geschäfte zu locken. Manchmal muss man einfach etwas kostenloses anbieten, um das Gespräch in Gang zu bringen. ‚Spekulieren, um zu akkumulieren‘ ist eine unterschätzte Strategie!“

    Ergreifen Sie den Moment

    Unabhängig davon, welche Taktik sich als die effektivste erweist, um ein größeres Publikum zu erreichen, bedarf es nachhaltiger Anstrengungen und der Zusammenarbeit in einer Reihe von Bereichen, um wirklich etwas zu bewegen.

    Die eigentliche Frage wird jedoch nicht lauten: „Wie können wir die Kluft überwinden und über 18 Prozent Marktdurchdringung hinausgehen?“, sondern vielmehr: „Wie können wir diesen kleinen, aber bedeutenden Schritt als Sprungbrett nutzen, um die breite Masse zu erreichen?“ Denn dort wartet der wahre Erfolg. Und das Jahr 2022 – dank der Umstände, die die Menschen zu körperlicher Aktivität bewegen – stellt eine große Chance dar, den Moment zu ergreifen und entscheidende Schritte nach vorne zu wagen.

    DAS SPIEL UND SEINE REGELN HABEN SICH GEÄNDERT

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