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    Kundengewinnung & bindung

    Von Online zu Offline: Wie Studios durch digitale Fitnesslösungen doppelt profitieren

    Pioniere unserer Branche nutzen die beispiellosen Herausforderungen der Coronakrise als Gelegenheit, ihr Angebot anzupassen und zu optimieren. Durch den zielführenden Einsatz von Technologien und agile Denkweisen machen Betreiber ihr Offline-Geschäft bereit für die Zukunft, indem sie mit Online Fitnessangeboten neue Umsatzquellen erschlossen und ihre Mitgliederzahlen erhöhten. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die perfekte Symbiose zwischen Online- und Offline-Angebot kreieren.

    Hat sich die Fitnessbranche für immer verändert? Diese Frage wurde, seitdem die Coronakrise weltweit unser Leben umkrempelte, wohl schon hunderte Male in Nachrichtenartikeln, Webinaren und im Austausch über soziale Medien gestellt.

    Sicher, es hat erhebliche Veränderungen in der Art und Weise gegeben, wie Menschen Fitness konsumieren, seitdem weltweit zwei Drittel der Studios gezwungen waren, ihre Türen zu schließen (fitNdata). Aber ob diese Gewohnheiten auch nach der Aufhebung der Kontaktbeschränkungen und Ausgangssperren Bestand haben werden, kann man nur vermuten.

    Einige vermuten, dass wir nach Monaten der Isolation eine boomende Wiederbelebung der sozialen Bewegungen erleben werden, wenn die Mitglieder beginnen, wieder vermehrt soziale Kontakte zu suchen, die ihnen so lange gefehlt haben. Andere führen anhaltende Bedenken hinsichtlich der Abstandsregelungen, in Verbindung mit dem Komfort und der Bequemlichkeit, von zu Hause zu trainieren, als Zeichen dafür an, dass das Angebot für digitale Fitness-Möglichkeiten weiter zunehmen wird.

    Was auch immer die Zukunft bringt (und wer hätte sich vor sechs Monaten unsere heutige Situation vorstellen können?), jetzt ist die perfekte Gelegenheit, sich für die Zukunft abzusichern und alle Optionen abzudecken. Die Spitzenstudios auf der ganzen Welt sehen die Coronakrise als eine optimale Gelegenheit, ihre digitale Präsenz auszubauen und sicherzustellen, dass sie gut aufgestellt sind, um mit der Konkurrenz mithalten zu können. Egal, ob ihre Mitglieder nun online oder offline trainieren wollen.

    Was können wir also von denjenigen lernen, die ihr Studio bereits seit einer Weile wieder geöffnet haben? Hier sind 10 Schlüssel:

    1. 'Digitaler Darwinismus' breitet sich aus

    Das Wachstum digitaler Workouts ist keine plötzliche durch Corona ausgelöste Veränderung in der Fitnessbranche, sondern vielmehr die Beschleunigung eines Trends, der sich schon seit einiger Zeit abzeichnet.

    Die globale Consumer Fitness Survey 2019 zeigte, dass 85 Prozent der Fitnessstudio-Mitglieder auch zu Hause trainieren - und das bereits vor Eintritt der Coronakrise. Dies geschah zu einer Zeit, als die weltweiten Studiomitgliederzahlen ein Jahrzehnt lang von Jahr zu Jahr gestiegen sind, was darauf hindeutet, dass der richtige Einsatz digitaler Fitness-Lösungen dazu beiträgt, den Fitnessmarkt zu vergrößern und neue Zielgruppen zu erschließen, anstatt bestehende Mitglieder zu kannibalisieren.

    "Die Geschwindigkeit, in der Studiobetreiber digitale Fitnesslösungen einführen und nutzen, wird einen wesentlichen Einfluss auf ihren zukünftigen Erfolg haben", so der neueste Trendbericht der internationalen Fitnessindustrie von ClubIntel. "Da sich Fitness von einer live Erfahrung immer mehr zum Digitalen verschiebt, müssen die Betreiber diese Plattformen mit mehr Durchsetzungsvermögen verfolgen, um konkurrenzfähig zu bleiben".

    Der Bericht untersuchte die Auswirkungen des "digitalen Darwinismus" auf Studios. Dieser Begriff wurde geprägt, um den aktuellen Zeitgeist zu beschreiben, in dem sich Technologie und Gesellschaft schneller entwickeln, sich als Unternehmen von Natur aus anpassen können und warnt davor, dass Studios, die nicht Schritt halten können, vom Aussterben bedroht sind.

    Die Beweise deuten darauf hin, dass Studios, die die Kluft zwischen der digitalen und der physischen Welt überbrücken können, um ihren Mitgliedern ein umfassendes Fitnesserlebnis zu bieten, in Zukunft am besten in der Lage sein werden, zu wachsen. Was die Coronakrise bisher gezeigt hat, ist, wie schnell sich die Studios bei Bedarf anpassen können.

    2. ÜBERPRÜFEN SIE IHRE DENKWEISE

    In allen Branchen hat Corona Unternehmen dazu gezwungen, ihre Marketing-Strategie zu überdenken. Für die Studios, die sich schnell angepasst haben, war das ein echter Glücksgriff und erst der Beginn der Veränderung.

    Betreiber, die sich bisher ausschließlich auf den Besuch ihrer Fitnessstudios fokussierten, um Einnahmen zu erzielen, waren gezwungen, ihre Strategien zu überdenken. In China sind die Studios mit komplementären digitalen Kanälen, effizienteren Systemen und innovativen und frischen Möglichkeiten zur Steigerung ihrer Einnahmen und ihrer Mitgliederanzahl aus der Krise herausgekommen.

    Mit neuen Wegen, um ihre Mitarbeiter und Kunden in einer Krise zu unterstützen, haben diese agilen Studios Lösungen gefunden, die sie für den Erfolg in einer völlig neuen Fitnesslandschaft rüsten.

    3. Verbessern Sie Ihr Online-Angebot

    Das Geschäftsmodell von Online zu Offline (O2O) - bei dem Unternehmen durch geschickte digitale Präsenz ein Publikum aufbauen und dieses dann an physische Standorte weiterleiten - ist ein Paradebeispiel für die Integration von Online Kanälen, um Ihr Studio fit für die Zukunft zu machen. Das Modell ist in China dank der beliebten und viel genutzten Plattform WeChat bereits weit verbreitet.

    Als einer der führenden Befürworter von O2O (neben Super Monkey) verfügte Lefit bereits über einen gewissen Stammbaum an Online-Innovationen, aber Corona veranlasste den Betreiber, ein kühnes neues Projekt in Angriff zu nehmen, um das Fitnessstudio-Erlebnis online nachzubilden. Innerhalb weniger Wochen zogen die Livestreams von Lefit dank gut eingesetzter Werbung über WeChat und TikTok durchschnittlich 20.000 Zuschauer an. Lefit sagt, dass die Online-Workouts seit ihrer Einführung insgesamt zwei Milliarden Aufrufe verzeichnet haben.

    Getragen von diesem Anfangserfolg startete das Team Ende Februar eine Online-Fitnessstudio-Plattform mit dem Namen "Lefit Live Broadcasting Room", die Live-Workouts, Trainingsprogramme und Coaching-Upsells anbietet. Da die Mitgliedschaft bei nur 99 RMB (14 US-Dollar) pro Jahr beginnt, steigt die Zahl der zahlenden Nutzer "exponentiell an", so Lefit. Die Kette hofft, ihre Abhängigkeit von Offline-Einnahmen, die derzeit 85 % der Gesamteinnahmen ausmachen, deutlich zu verringern.

    "Wir wissen noch nicht, wie groß das Potenzial für Online-Fitness ist und ob alle wieder ins Fitnessstudio zurückkehren werden, sobald Corona vollständig überstanden ist", sagt Lefit-Operations Director Ren Xingrong, der 2016 vom E-Commerce-Giganten Alibaba zu Lefit wechselte.

    „Aber Corona hat uns eine beispiellose Gelegenheit gegeben, unsere Online- und Offline-Services zu kombinieren. Ausgehend von einem Zustand völliger Panik zu Beginn dieser Pandemie blicken wir heute viel positiver in die Zukunft.“

    4. FINDEN SIE DIE RICHTIGE LÖSUNG

    Eine Top-Priorität für Studios während der Kontaktbeschränkungen war die Bereitstellung von Workout-Lösungen, um die Mitglieder aktiv und engagiert zu halten, bevor sie von anderen Online-Fitness-Angeboten abgeworben werden. Unabhängig davon, ob sich die Studios für die Einrichtung von Online-Kursen unter der Leitung von Instruktoren entscheiden oder eine mitgliederorientierte Lösung wie LES MILLS On Demand (LMOD) nutzen, bei der die Studios mit jeder Anmeldung Einnahmen erzielen können, sind die wichtigsten Punkte, die es zu berücksichtigen gilt, die einfache Durchführung (insbesondere, wenn Sie mit logistischen Herausforderungen im Zusammenhang mit Dreharbeiten konfrontiert sind) und die Qualität des Inhalts. Eine schlechte Qualität beeinträchtigt die Erfahrung der Mitglieder und birgt die Gefahr, dass neue Zielgruppen Ihre Marke negativ wahrnehmen.

    Auf der anderen Seite kann ein gut umgesetztes digitales Angebot enorme Vorteile bringen. Der in den Vereinigten Arabischen Emiraten ansässige Betreiber Gymnation hat seit der Abriegelung des Landes mehr als 1200 neue Mitglieder gewonnen, indem er das LES MILLS On Demand-Affiliate-Modell nutzte, um jedem, der dem Studio zu dem Zeitpunkt beitrat, 60 Tage lang kostenlosen Zugang zu Online-Workouts anzubieten. Die geschickte Nutzung der sozialen Medien und die starke öffentliche Präsenz haben dazu beigetragen, das Angebot zu verbreiten und trotz der Schließung des Studios eine Flut von Studio-Anmeldungen zu generieren.

    5. Definieren Sie Ihr virtuelles Wertversprechen

    Styles Studios Fitness - ein neues Studio in Peoria, Illinois, das von IHRSA-Vorstandsmitglied Carrie Kepple, Les Mills-Legende Amy Styles und Branchenveteran Jim Worthington ins Leben gerufen wurde - hat versucht ein Online-Angebot zu kreieren, das eine Ergänzung zur Live-Erfahrung dient, die Mitglieder in ihrem Studio erleben können. Sie haben die digitale Philosophie "Wenn du nicht im Fitnessstudio sein kannst, bringen wir das Fitnessstudio zu dir" übernommen.

    Das Studio streamt seine Workouts über eine private Facebook-Gruppe, in der die Mitglieder das Training live mitverfolgen oder die aufgezeichnete Version später nutzen können und bietet zusätzlich eine breite Palette anderer Services an. Dazu gehören virtuelle, persönliche Coachings sowie Online-Sessions über Ernährung, allgemeine Gesundheit und Wohlbefinden. So schafft es das Studio seine Mitglieder zu unterstützen und den Gemeinschaftssinn zu stärken. Die Strategie hat zu einer wachsenden Reichweite des Studios geführt, während nur zwei Personen ihre Mitgliedschaft in der Coronakrise gekündigt haben, und das nur aufgrund des Verlusts ihres Arbeitsplatzes.

    Ähnlich verhält es sich bei BodyShop Group Fitness in Ellwood City, Pennsylvania, wo der Fokus auf soziale Inhalte eine große Rolle dabei gespielt hat, dass das Studio den Kontakt zu seinen Mitgliedern aufrechterhalten konnte.

    "Unseren Mitgliedern fehlte der soziale Aspekt, den Gruppenfitness zu bieten hat", sagt Miteigentümerin Jennifer Eller.

    "Um unsere Mitglieder auch während der sozialen Isolation engagiert zu halten und nachhaltig an unser Studio zu binden, haben wir eine Facebook-Gruppe mit täglichen Check-Ins eingerichtet. Wir teilten die kostenlosen Inhalte, die LES MILLS zur Verfügung gestellt hat und stellen ihnen einen Zugang zu LES MILLS On Demand zur Verfügung. Wir haben auch einige Videokonferenzen arrangiert, so dass wir so miteinander sprechen können.“

    6. PFLEGEN SIE IHRE SOZIALEN KONTAKTE

    In Russland hat der Betreiber von World Class alle Hebel in Bewegung gesetzt, um die Online-Erfahrung für seine Mitglieder zu verbessern und neue Fans über soziale Medien zu erreichen.

    Die Premium-Kette lässt ihre Instruktoren täglich einen kompletten Stundenplan der Kurse per Livestream übertragen, den das Team täglich auf der Grundlage von Feedback der Mitglieder und mit bestimmten Zeitmetriken optimiert.

    Seitdem sie mit dem Livestreaming ihrer Gruppenfitnesskurse begonnen haben, hat World Class ein enormes Wachstum an Abonnenten verzeichnen können und einen Anstieg des Engagements auf ihren verschiedenen Social Media Kanälen erlebt. Das Instagram-Konto des Studios ist um 150 % auf über 200.000 Follower gewachsen, während die Zahl der Anhänger des Youtube-Kanals um 1.200% gestiegen ist.

    Besonders erfreulich für das Unternehmen ist die Tatsache, dass diese zusätzliche Reichweite dem Betreiber nicht nur bei der Bewältigung der Coronakrise hilft, sondern auch noch die Mitgliederzahlen in die Höhe treibt und auf eine erfolgreiche Wiedereröffnung der Studios vorbereitet.

    7. BIETEN SIE NEUE DIGITALE LÖSUNGEN AN

    Während die Senkung jeglicher Kosten in schwierigen Zeiten unerlässlich ist, kann die Entwicklung neuer Produkte und Services, die zusätzliche Einnahmequellen bieten, ebenso hilfreich sein, um Ihr Business über Wasser zu halten und Ihrem Unternehmen einen langfristigen Mehrwert zu verschaffen.

    Der chinesische Boutique-Betreiber Shape - der 10 Standorte in Peking betreibt - begann am ersten Tag des Lockdowns mit der der Übertragung von Workouts via Livestream. Nachdem sie sich durch die Nutzung der Social-Media-Plattformen WeChat und TikTok ein Publikum aufgebaut hatten (das zu Spitzenzeiten bis zu 100.000 Zuschauer erreichte), war die Steigerung der Bekanntheit ihres Studionamens und die damit einhergehende Einnahmequelle fast ein Selbstläufer.

    Shape startete ein 12-tägiges Online-Trainingscamp zum Thema Fettabbau. In diesem Rahmen veranstalteten Instruktoren per Video Workouts und Coaching-Sitzungen mit den Teilnehmern. Zum Preis von 369 RMB (52 US-Dollar) meldeten sich mehr als 1000 Personen an, von denen Viele weitere maßgeschneiderte Pakete erwerben wollten.

    Die sofortigen Einnahmen halfen dem Unternehmen, aktiv zu bleiben, und ermöglichten den Instruktoren eine weitere Einnahmequelle. Shape plant nun, das Konzept des persönlichen Coachings auch auf seine Offline-Tätigkeiten vor Ort im Studio auszudehnen und dies bis Ende 2020 in 90 % der Studios anzubieten.

    8. Nutzen Sie Ihr Team

    Das Grundprinzip der Online-Strategien von Lefit und Shape besteht darin, ihre Instruktoren zu nutzen, um ein Online-Publikum weit über die bestehenden Mitglieder hinaus aufzubauen und neue Fans zu gewinnen, indem sie zum "Studio werden, das nie schließt".

    Vor dem Ausbruch des Coronavirus hatten die Ausbilder von Shape noch nie Livestreamings von Workouts durchgeführt, sodass die Kette Experten zu Rate zog, um die Instruktoren darin zu schulen, was man beim Streaming beachten muss und wie man auch über einen Bildschirm eine Verbindung zu seinen Teilnehmern aufbauen kann. Darüber hinaus entschied sich die Kette für Livestreaming-Plattformen, auf denen die Zuschauer Geld in Form von "Geschenken" spenden konnten, die die Kosten für die Instruktoren deckten.

    9. Entdecken Sie neue Wege, um neue Mitglieder zu gewinnen

    Der Aufbau einer Online-Präsenz ist ein guter Anfang, aber diese neuen Fans auch in Ihr Studio zu locken wird der größte Gewinn sein, sowohl für sie als auch für Ihr Unternehmen. Orangetheory China zog alle Register, um sein Budget für Social Media Marketing während des Lockdowns zu schonen, und rechnete damit, dass die verstärkte Nutzung von Social Media während dieser Zeit zu einem deutlichen Anstieg neuer Mitgliederanfragen führen würde.

    Als Menschen nach und nach einen Lagerkoller bekamen, erhielt Orangetheory 20-30 neue Mitgliedsanfragen pro Studio und Woche. Dies veranlasste sie, eine neue zweiwöchige Premium-Mitgliedschaft im Wert von 600 Y600 (85 USD) einzuführen, um diese Leads durch ein attraktives Angebot in reguläre Studiomitglieder umzuwandeln. Dies war ein klarer Aufruf zum Handeln, um diese neuen Leads nach ihrer Wiedereröffnung ins Studio zu bringen.

    In dem zweiwöchigen Zeitraum vom 16. bis zum 31. März, nach der offiziellen Wiedereröffnung der Studios, verkaufte jedes Studio über 60 dieser zweiwöchigen Premium-Mitgliedschaften, während die Weiterempfehlungen durch bestehende Mitglieder in die Höhe schnellten, da immer mehr Menschen mit dem Training im Studio beginnen wollten.

    10. Machen Sie sich bereit für Ihren Profit

    Es ist noch zu früh, um zu sagen, wie sich die Mitgliederzahlen verändern werden, sobald die Coronakrise überstanden ist. Sobald die Angst vor dem Coronavirus abklingt, werden viele der neuen Fitnessfans, die die Studios online gewonnen haben, ihre vier Wände verlassen und Live-Fitness-Erlebnisse genießen wollen. Andere könnten durchaus beschließen, dass ihr Zuhause der Ort ist, der für ihr Training optimal geeignet ist.

    Was auch immer passiert, die ultimativen Gewinner werden die Studios sein, die die Online und Offline Strategien kombinieren, um sicherzustellen, dass sie beide Zielgruppen abdecken. Für diese Studios wird es die Unterscheidung zwischen physisch und digital nicht mehr geben. Digital wird einfach ein integraler Bestandteil der Standard-Services von Fitnessstudios sein.

    Der Hauptunterschied wird die Denkweise sein, für die sich die Studios entscheiden. Einige werden sich zweifelsohne dafür entscheiden einfach abzuwarten, bis das Studio wiedereröffnen kann. Andere werden sich im digitalen Bereich vergrößern und zu einem "24/7" Studio werden, das immer offen oder durch online Angebote einen „Rundum-Service“ bietet und jede Person im Internet als potentielles Mitglied sieht.

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