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    Einnahmen steigern, Instruktoren honorieren

    Jak Phillips
    Global B2B Content Manager

    Kaum jemand wird bestreiten, dass hochqualifizierte Instruktoren eine bessere Bezahlung verdient haben, doch das dafür nötige Budget aufzubringen bereitet vielen Betreibern Kopfschmerzen. Wir gehen hier auf fünf Maßnahmen ein, die Sie ergreifen können, um Einnahmen zu steigern, Rockstar-Instruktoren zu binden und neue Talente für Ihr Studio zu gewinnen.

    In den vergangenen 20 Jahren hat die Fitnessbranche einen nie dagewesen Wandel durchlaufen. Angesichts des anhaltenden globalen Wachstums haben Low-Budget-Studios ihr Comeback erlebt, Boutique Studios sind entstanden, Fitness-Tracker aus Workouts nicht mehr wegzudenken und immer wieder entstehen neue Fitness-Trends.

    Eines hat sich in all den Jahren jedoch nicht verändert: Die Vergütung von Gruppenfitness-Instruktoren.

    Sie sind hervorragend ausgebildet, für die Gesundheit und Sicherheit ihrer Kursteilnehmer verantwortlich und müssen diese stets motivieren und mitreißen. Dennoch stagnieren die Honorare, die Instruktoren erhalten, bei 27 US-Dollar (24 €) pro 60-minütiger Class (Quelle: IHRSA-Bericht über berufliche Perspektiven im Bereich Fitness von 2018).

    Das ist deutlich weniger als der Stundenlohn eines Personal Trainers, und noch weniger, wenn man die Anfahrt, die Vorbereitung und den Aufbau des Equipments berücksichtig, denn all das wird Instruktoren nicht bezahlt. Dieses Thema macht es Studiobetreibern zunehmend schwer, neue Talente für sich zu gewinnen. Eine kürzliche IHRSA-Umfrage unter 86 europäischen Fitnessstudios ergab, dass für sie nach wie vor die größte Herausforderung darin besteht, gut ausgebildete Instruktoren zu finden und langfristig an sich zu binden.

    Die geringe Auswahl an Talenten verschärft die Konkurrenz zwischen Fitnessstudiobetreibern. Ein Instruktor beeinflusst nachhaltig das Trainingserlebnis Ihrer Kunden, und ein einziger Rockstar-Instruktor kann Woche für Woche hunderte loyale Mitglieder in Ihr Studio ziehen – was nachhaltig zur Mitgliederbindung und damit zu gesteigerten Einnahmen beiträgt.

    Der erbitterte Kampf um gut ausgebildete Instruktoren hat sich durch den Boom von Boutique-Studios in den letzten zehn Jahren nochmal verschärft. Der Erfolg von Boutique-Studios basiert darauf, dass sie sich auf bestimmte Kursarten spezialisieren und ihren Mitgliedern so einzigartige Trainingserlebnisse bieten. Die Kosten pro Kurs liegen bei 25 US-Dollar (22 €) aufwärts. Dies macht deutlich, dass die Verbraucher bereit sind, für hochwertige Workouts auch tiefer in die Tasche zu greifen. Durch die höheren Margen können Betreiber von Boutique-Studios ihre Mitarbeiter auch besser bezahlen. Boutique-Instruktoren erhalten in der Regel 100 US-Dollar (88 €) pro Kurs oder mehr. Doch die Mehrheit der Instruktoren kann von solchen Summen nur träumen.

    Was können traditionelle Fitnessstudios also tun, um ihre Top-Instruktoren angemessen zu vergüten und zu verhindern, dass sie von Boutique-Studios abgeworben werden? Hier sind fünf Maßnahme, die Sie ergreifen können, damit Ihre Rockstar-Instruktoren Ihnen treu bleiben.

    1) Vergrößern Sie Ihren Kursraum

    Häufig haben traditionelle Fitnessstudios viel ungenutzte Fläche, die sich ideal eignen würde, um einen gigantischen Kursraum daraus zu machen. Forschungen zeigen (siehe Diagramm unten), dass der Kursraum in einem Fitnessstudio der profitabelste Bereich pro Quadratmeter ist – sofern die Größe stimmt. Dennoch trauen sich viele Studiobetreiber nicht, in größeren Maßstäben zu denken. Wenn Sie den Schritt jedoch wagen, können sie einen großen Nutzen daraus ziehen.

    „In unserem Les Mills Studio in Neuseeland liegt der Fokus auf Gruppenfitness. Unsere Kursräume sind bis zu 8.000 Quadratmeter groß und bieten Platz für 200 Teilnehmer“, erzählt Phillip Mills, CEO von Les Mills, kürzlich auf einer Vortragsreise.

    „Wenn Sie den Platz haben oder gerade ein Fitnessstudio bauen, dann planen Sie unbedingt auch einen großen Kursraum ein – schon 3.000 bis 4.000 Quadratmeter reichen aus. Das hilft Ihnen, genug Einnahmen zu generieren, um sich ein Team aus Rockstar-Instruktoren zusammenzustellen sowie einen Gruppenfitness Manager einzustellen, der die Aufgabe hat, das Studio zu einem Anziehungspunkt für Mitglieder zu machen. Nehmen Sie Virtual Classes in Ihr Angebot mit auf. Damit können Sie mehr Mitglieder ins Studio ziehen, da Sie auch zu Randzeiten Kurse anbieten können.“

    2) Setzen Sie auf leistungsorientierte Bezahlung

    Wenn Sie von den Vorteilen eines größeren Kursraums profitieren, dann werden Sie auch in der Lage sein, Top-Instruktoren zu bezahlen und zu verhindern, dass sie von Boutique-Studios abgeworben werden.

    Doch auch wenn Sie an Ihrem Kursraum selbst derzeit nichts ändern können, können Sie dennoch Anreize für Ihre Instruktoren schaffen und Sie leistungsorientiert, etwa je nach Teilnehmerzahlen in ihren Kursen, bezahlen. Volle Kursräume bedeuten auch mehr Mitglieder, die sich in Ihrem Studio anmelden und Ihnen länger treu bleiben, sodass Sie in der Lage sind, Ihre Instruktoren besser zu vergüten. Die leistungsorientierte Bezahlung sorgt auch dafür, dass die Instruktoren mehr Werbung für ihre Classes machen, etwa über ihre Profile in den sozialen Netzwerken – von denen sie in den meisten Fällen mehr als eins haben werden!

    Auf diese Vergütungsmethode setzt beispielsweise auch der portugiesische Fitnessstudiobetreiber SC Fitness, der einen datenbasierten Ansatz anwendet, der beeindruckende Resultate liefert.

    „Unsere Autocount-Software erstellt eine integrierte Scorecard, die die wöchentliche Gruppenfitnessteilnahme, den Prozentsatz der Studiobesuche durch Gruppenfitness, die durchschnittliche Teilnahme pro Class, einen Soll-Ist-Vergleich der individuellen Class Performance, Class Bewertungen und Programm Performances erfasst“, erklärt José Teixeira, Head of Customer Experience.

    „Die Software ist mit unserem Gehaltssystem verknüpft, sodass das Gehalt der Instruktoren je nach den Ergebnissen ihrer Scorecard berechnet wird. Je besser die Performance, umso höher das Gehalt.“

    „Des Weiteren investieren wir jährlich über 200.000 € pro Jahr in die Fort- und Weiterbildung unserer Instruktoren: Wir unterstützen sie finanziell bei den Les Mills Quarterlies, Initial Training Modules und beim Advanced Training.

    3) Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter

    SC Fitness ist nicht das einzige Gruppenfitness-Studio, das einen hohen Return on Investment erzielt, indem es sich auf seine Instruktoren fokussiert. Die britische Fitnessstudiokette Village Gym – die insgesamt 30 High-End-Studios betreibt – konnte die Gruppenfitnessteilnahme um 40 % steigern, nachdem sich alle Instruktoren kürzlich Weiterbildungen unterzogen hatten.

    Village Gym bezahlte 90 Instruktoren das Les Mills Advanced Instructor Module, um ihre Kompetenzen zu schärfen und die Qualität des Gruppenfitnessangebots der Village Group insgesamt zu verbessern. Dafür musste das Studio eine nicht unerhebliche Summe investieren, doch schnell wurde Village Gym mit beeindruckenden Resultaten belohnt.

    Bereits nach drei Monaten war die Kursteilnahme in einigen Studios um 40 % gestiegen. In der Pilot-Filiale in Bournemouth stieg sie von 78 auf 96 %. Die Mitgliederbindung (Anstieg von durchschnittl. 5-10 % pro Monat) und die Weiterempfehlungsrate gingen durch die Decke. Damit konnte Village die höher qualifizierten Instruktoren dann auch besser bezahlen. Das wiederum führte zur Bindung der Instruktoren an das Unternehmen sowie dazu, dass mittlerweile zahlreiche talentierte Instruktoren bei Village arbeiten wollen.

    „Es hat sich schon herumgesprochen, dass manche Dinge bei uns anders laufen. Wir sind froh, diesen mutigen Schritt gewagt zu haben, denn die Resultate sind beeindruckend“, erklärt Chris Southall, Leisure Director bei Village Gym.

    „Unser Ziel war folgendes: Jedes Village Gym sollte die besten Instruktoren der Stadt haben – die wahren Rockstars, die jede Class zu einem besonderen Erlebnis machen und reihenweise Mitglieder ins Studio ziehen.“

    „Wir waren bereits für unser hochwertiges Gruppenfitnessangebot bekannt, doch nun haben wir es geschafft, uns von der Konkurrenz abzuheben und es ist großartig zu sehen, wie das unser Unternehmen beeinflusst hat.“

    4) Den Kursplan smarter gestalten

    Studios, die platzmäßig eingeschränkt sind, haben mit ihrem Kursplan großartige Möglichkeiten, um ihre Einnahmen zu steigern und ihre Top-Instruktoren angemessen zu bezahlen. Studien ergaben etwa, dass Indoor Cycling die lukrativste Gruppenfitnesskategorie (pro Quadratmeter) ist, die Fitnessstudios anbieten können (siehe Diagramm unten).

    Indoor Cycling ist nicht nur am lukrativsten, sondern aktuell auch der absolute Hit bei Fitnessstudiomitgliedern. Aktuelle Umfragen zeigen, dass Indoor Cycling die beliebteste Gruppenfitnesskategorie ist. Ergebnisse der von Les Mills durchgeführten weltweiten Verbraucherumfrage, der Global Consumer Fitness Survey, (bei der 12.163 Verbraucher der Fitnessbranche in 22 Ländern befragt wurden) zeigen, dass 20 % der Fitnessstudios weltweit aktuell Indoor Cycling Classes anbieten oder dies in Betracht ziehen.

    Gleichzeitig zeigt der Bericht „Moving Communities: Active Leisure Trends 2018” von DataHub und ukactive, dass Indoor Cycling für Fitnessstudios eine entscheidende Rolle spielt und im vergangenen Jahr 13 % der gesamten Gruppenfitnessteilnahme ausmachte.

    Angesichts dessen wurde Indoor Cycling als wachsender Branchenzweig mit erheblichem Potential hervorgehoben, besonders bei traditionelleren Fitnessstudios, die jüngere Mitglieder gewinnen und sich gegen Boutique-Studios beweisen wollen. Eine faire Vergütung Ihrer Instruktoren ist der Schlüssel, um die Top-Instruktoren für Ihr Studio zu gewinnen, die Sie brauchen, damit sich all der Aufwand auch lohnt.

    5) Mehr als Geld

    Auch wenn der Wille da ist: Manchmal passieren unerwartete Dinge, die das Budget zu stark strapazieren, sodass eine höhere Vergütung einfach nicht möglich ist. In diesem Fall haben Sie viele weitere Möglichkeiten, zu erreichen, dass Ihre Instruktoren sich wertgeschätzt fühlen.

    Motivation ist der Kraftstoff, der ein hochwertiges Gruppenfitness Team antreibt und kann durch verschiedene Faktoren beeinflusst werden. Ein Team mit gemeinsamen Leitsätzen zu bilden und sich gemeinsame Ziele zu setzten, kann ein großartiger Katalysator sein. Gemeinsame Aktivitäten können den Teamgeist zusätzlich stärken. Wenn Sie Instruktoren, die gute Leistung erbringen mit Weiterbildungsmöglichkeiten belohnen, kann das zu einer kontinuierlichen Verbesserung führen. Ein Faktor, der allerdings häufig übersehen wird, ist, dass man als Chef auch ein guter Coach sein sollte, der seine Mitarbeiter wertschätzt und fördert.

    „Unsere Instruktoren sind alle schon sehr lange bei uns. Uns ist es wichtig, dass sie sich im Club wohlfühlen – wir sind wie eine große Familie“, so Alexandra Haase, Wellbeing Manager bei Aspria Hamburg Alstertal.

    „Unsere Instruktoren liegen mir wirklich am Herzen und ich möchte, dass sie uns lange treu bleiben, damit sie zu einer guten Atmosphäre beitragen und Beziehungen zu den Mitgliedern aufbauen. Die besten Instruktoren, deren Kurse am besten besucht sind, sind alle schon 10 Jahre oder länger bei uns.

    „Das ist meiner Meinung nach der Kerngedanke: Instruktoren wie Menschen behandeln, nicht einfach wie Mitarbeiter, sich Zeit für Gespräche mit ihnen nehmen, etwa in regelmäßigen Mitarbeitergesprächen, und einfach für sie da sein, wenn sie jemanden zum Reden brauchen. Manchmal machen wir auch gemeinsame Team Teachings oder ich nehme an ihren Classes teil. Ich versuche viel Zeit mit ihnen zu verbringen, damit sie sich wertgeschätzt fühlen.“

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