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    Studio Management

    Auch ohne Millennials erfolgreich

    Jak Phillips
    Global B2B Content Manager

    In einer Zeit, in der sich Fitnessstudios einen erbitterten Kampf um junge Zielgruppen liefern ist das Hamburger Aspria ein Sonderfall. Das Studio ist sehr erfolgreich und hat dennoch kaum Millennials unter seinen Mitgliedern. Wellbeing Managerin Alexandra Haase spricht über die Strategie, den Gruppenfitness-Fokus und die ungewöhnliche Erfolgsgeschichte.

    Alexandra Haase

    Hallo Alexandra, erzählen Sie uns etwas über sich und Ihr Studio.

    Ich bin Wellbeing Managerin bei Aspria Hamburg Alstertal und für den Fitness- und Kinderbereich zuständig. Unser Studio existiert bereits seit 16 Jahren und gehört zu den ältesten Aspria-Clubs. Wir sind ein Premium-Studio für die ganze Familie. Zu unseren Mitgliedern zählen 4.500 Erwachsene und 1.350 Kinder. Unsere Monatsbeiträge beginnen bei 92 €. Unser Studio umfasst mehr als 20.000 qm, hat drei Fitnessstudios, einen Gerätepark, zwei Schwimmbecken, einen wunderschönen Wellnessbereich, eine Bar, ein Restaurant und zwölf Tennisplätze – eine bunte Mischung aus Indoor- und Outdoor-Aktivitäten.

    Was sieht Ihr Gruppenfitnessangebot aus?

    Gruppenfitness spielt bei uns eine immens wichtige Rolle und macht über 50 % aller Studiobesuche aus. Wir bieten rund 160 Classes pro Woche an. Unsere acht LES MILLS Programme (BODYBALANCE, SH’BAM, LES MILLS BARRE, BODYCOMBAT, BODYATTACK, CXWORX, BODYPUMP und LMI STEP) machen einen Großteil davon aus. Laut den Auswertungen läuft Gruppenfitness bereits sehr gut bei uns, doch es ist noch Platz nach oben. Im Moment lege ich den Fokus eher auf die Teilnehmerzahlen pro Class und da gibt es durchaus noch Verbesserungsbedarf. Auch wenn schon viele Mitglieder unser Gruppenfitnessangebot nutzen, könnten es noch mehr sein, da dies zur Mitgliederbindung beiträgt und mehr Kunden vom Gerätepark in die Kursräume zieht, was für uns von unschätzbarem Wert ist. Pro Woche haben wir derzeit 2.500 Gruppenfitnessteilnehmer, doch je nach Class variiert die Teilnahme stark, darum ist es schwer, hier einen Durchschnitt zu bestimmen.

    Was ist der Schlüssel zum Erfolg Ihres Gruppenfitnessangebots?

    Unsere Instruktoren sind alle schon sehr lange bei uns. Uns ist es wichtig, dass sie sich im Club wohlfühlen – wir sind wie eine große Familie und viele von ihnen sind Festangestellte. Unsere Instruktoren liegen mir wirklich am Herzen und ich möchte, dass sie uns lange treu bleiben, damit sie zu einer guten Atmosphäre beitragen und Beziehungen zu den Mitgliedern aufbauen. Die besten Instruktoren, deren Kurse am besten besucht sind, sind alle schon 10 Jahre oder länger bei uns. Mir ist es darum wichtig, dass wir nicht jedes Jahr neue Instruktoren in unseren Club holen, die gerade erst Fuß fassen. Natürlich können auch Nachwuchs-Instruktoren großartig sein, doch was wir nicht wollen sind Instruktoren, die in 10 verschiedenen Studios arbeiten, nur kurz vorbeikommen, um zu unterrichten und dann wieder weg sind. Wir wollen ein Gemeinschaftsgefühl in unserem Studio schaffen. Viele unserer Instruktoren sind Frauen. Unsere Idealvorstellung ist es, dass ihre Männer hier im Studio trainieren und ihre Kinder an einer der zahlreichen Kinderaktivitäten teilnehmen. Unser Studio ist vor allem auf Familien spezialisiert. Wir haben kaum Mitglieder, die Millennials oder aus der Generation-Z (17-35 Jahre) sind. Das ist seit Jahren unser Konzept und unser Schlüssel zum Erfolg.

    Wie ist Ihr Umgang mit den Instruktoren?

    Ich verbringe viel Zeit mit ihnen. Nach diesem Interview habe ich z. B. ein Gespräch mit einer Instruktorin, die momentan Probleme mit ihrem Knie hat. Ich habe ihr vorgeschlagen, dass wir darüber sprechen, wie wir das gemeinsam angehen. Sie ist eine unserer besten BODYCOMBAT Instruktorinnen, und ihr Knieproblem ist natürlich auch mein Problem. Und genau das ist meiner Meinung nach der Kerngedanke: Die Instruktoren wie Menschen behandeln, nicht einfach wie Mitarbeiter, sich Zeit für Gespräche mit ihnen nehmen, Weihnachtsfeiern veranstalten, regelmäßige Meetings abhalten und einfach für sie da sein, wenn sie jemanden zum Reden brauchen. Manchmal machen wir auch gemeinsame Team Teachings oder ich nehme an ihren Classes teil. Unsere Geschäftsführerin ist ebenfalls seit über 10 Jahren auf ihrem Posten, was zu einem guten Betriebsklima beiträgt. Sie hat eine enge Bindung zum Team und bezieht die Instruktoren immer mit ein, um den Teamgeist und das Gemeinschaftsgefühl zu stärken.

    Wie nutzen Sie den Erfolg von Gruppenfitness, um Mitglieder zu gewinnen?

    Besondere Events spielen hier eine wichtige Rolle. Vergangenen Samstag haben wir beispielsweise einen BODYPUMP Workshop für Einsteiger veranstaltet. Nächstes Wochenende gibt es ein SH‘BAM Event für die ganze Familie. Events dieser Art veranstalten wir regelmäßig, um neue Gesichter ins Studio zu ziehen und die Teilnehmerzahlen unserer Kurse zu steigern. Wir versuchen Anfängern den Einstieg möglichst leicht zu machen und rühren für diese Events kräftig die Werbetrommel, besonders für die LES MILLS Release Events, die alle drei Monate stattfinden.

    Wir versuchen zudem, Branchentrends zu verfolgen und das anzubieten, was sich Mitglieder und potentielle Mitglieder wünschen. Wir wollen immer auf dem neuesten Stand und in der Lage sein, schnell Veränderungen vorzunehmen. Vor kurzem haben wir LES MILLS BARRE in unser Angebot mit aufgenommen und zum Launch ein spezielles BARRE Event veranstaltet, an dem fast 40 Frauen, inklusive unserer Firmenchefin, teilnahmen. Uns ist ein enges Verhältnis zu den Mitgliedern wichtig und wir wollen, dass sie sich jedes Mal, wenn sie unseren Studio betreten, wie zu Hause fühlen.

    Wie sieht bei Ihnen die Einweisung neuer Mitglieder aus?

    Wir haben eine eigene Abteilung für die Mitgliederbetreuung. Im Moment besteht das Team aus drei Mitarbeitern und eine ihrer Aufgaben ist das sogenannte Orientierungsgespräch mit Mitgliedern. Sobald die Sales Mitarbeiter den Vertrag mit einem neuen Mitglied abgeschlossen haben folgt das Orientierungsgespräch. Dabei erhalten sie ein Willkommenspaket, ihre Mitgliedskarte, etc. und wir beraten sie dazu, wie sie ihre Mitgliedschaft optimal nutzen. Wir zeigen ihnen den Mitgliederbereich unserer Webseite und den Kursplan und vereinbaren einen Termin mit einem Fitnesstrainer. Bei diesem Folgetermin erhalten sie einen Trainingsplan und nähere Informationen zum Gruppenfitnessangebot. Dabei wird ihnen jedes Programm erläutert und sie erhalten Empfehlungen basierend auf ihren Fitnesszielen. Es geht darum, den Grundstein für eine lange und erfolgreiche Mitgliedschaft zu legen.

    Das muss einen enormen Einfluss auf ihre Mitgliederbindung haben.

    Absolut. Unser Fokus liegt darauf, unsere Mitglieder und Instruktoren für viele Jahre an unser Studio zu binden. Er soll wie ihr zweites Zuhause sein. Das ist uns wichtig, und für die meisten funktioniert das sehr gut. Es gibt trotzdem Mitglieder, die sich über alles beschweren, doch eigentlich wissen wir, dass sie sehr glücklich hier sind.

    Was ist im Moment ihre größte Herausforderung?

    Derzeit läuft es ziemlich gut, doch eine der größten Herausforderungen ist, dass unser Studio inzwischen 16 Jahre alt ist und langsam Verschleißerscheinungen aufweist. Wir arbeiten kontinuierlich daran, die Schönheit des Studios durch Reparaturarbeiten zu erhalten.

    Und welche Chancen sehen Sie für Ihre Studio?

    Es bieten sich uns eine Menge Chancen. Eine davon ist Personal Training, denn in unserem Club funktioniert das wunderbar und da unsere Mitglieder meist eher wohlhabend sind, können wir diesen Bereich auf jeden Fall weiter ausbauen. Eine weitere große Chance, die ich momentan sehe, ist die Frage, wie wir ein besseres Gleichgewicht zwischen Mitgliedern, die im Fitnessbereich trainieren und Mitgliedern, die Gruppenfitnesskurse besuchen, herstellen können. Unsere Kurse sind bereits gut besucht, doch zu Stoßzeiten könnte es noch besser laufen. Vielleicht müssen wir den Kursplan noch klüger gestalten. Möglicherweise bieten wir manche Classes nicht zur richtigen Uhrzeit an oder nicht den besten Mix. Es gibt immer Bereiche, die man optimieren kann und wir schätzen besonders die Unterstützung unserer Partner, die uns mit ihrem Fachwissen zur Seite stehen und uns helfen, unsere ambitionierten Ziele zu erreichen.

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