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    Acquisition & retention

    スポーツクラブを成功させる8つのデザイン

    見過ごされがちではありますが、スポーツクラブ、特にスタジオのデザインを素晴らしいものに変えるための投資は、大きく成功するクラブとそこそこのクラブの違いを生み出します。フィットネスデザインのレジェンドであるルーディー・ファビアーノ氏が、デザインがクラブに成功をもたらす方法に関する8つの重要な洞察について語ってくれました。

    ルーディー・ファビアーノ

    1. クラブ会員獲得においてもっとも過小評価されている側面

    体験のデザインは、新規会員の獲得にとってもっとも重要な要素のひとつです。それは、見込み客の感情に訴え、入会の迷いを打ち消してくれます。そんなバカなと思われるかもしれませんが、スポーツクラブへの入会を考えている新規会員にとっての導入段階である、クラブツアーのことを考えてみてください。一般的なツアーでは、営業担当者はツアー参加者に最新のイクイップメントを紹介したり、合計9,000㎏ものフリーウェイトが用意されていることや、月間クラス数などについて説明したりするでしょう。しかし見込み客はワークアウトしたりクラスを受講したりするためにそこにいるのではありません。彼らがそこにいるのは、ただ中を歩き回ってみて、そこが居心地の良い場所であるかどうかを見定めるためなのです。そのためこういった情報は合理的ではありますが、感情面には訴えないため、彼らの心には響かないのです。ツアーの終了後に、見込み客は「ここに私は週に3回か4回通えるだろうか?居心地が良いと感じるだろうか?」と見極めようとするでしょう。この時、感情面に訴えて購入に結び付けるようなデザインが重要なのです。

    デザインは、クラブツアーの成果を出し、見込み客の不安を取り除いたり、居心地良くしたりする上でとても重要な役割を果たします。クラブは会員や見込み客が出会うクラブとの様々なタッチポイントにデザインがどう影響し、彼らをどういった気分にさせるのかということをよく考えねばなりません。

    もちろん会員になった後は、どんなアメニティーやプログラムが利用できるのかということが重要になりますが、デザインそのものや、デザインがいかにクラブに通う習慣をもたらすかということもやはり重要です。気持ちよくシャワーが浴びられるか?全体的に音質は良いか?フローリングの感触は?こうした事すべてが全体的な体験に反映され、最終的に会員がクラブに満足しているかどうかを決定するのです。

    2. ソーシャルデザインで大きな収益を上げる

    今日の超競争市場では面積が重視されすぎ、多くのクラブが、自店の空間に社会的交流の機会を取り入れることの価値を見落としてきました。しかしこれこそが料金を決定する上で重要な要素なのです。

    私たちはよくクラブは職場や家庭の間にある第三のスペースだなどと言いますが、このイメージを正当化するようなことを実際やっているでしょうか?それともそうなるのをただ期待して待っているだけでしょうか?デジタルへの依存が社会における孤立や孤独を助長している今こそ、自らが主導権を握り、ソーシャルスペースとなるようクラブをデザインする方法について考える時が来ているのではないでしょうか。結束の強いコミュニティーを中心に構築されたブティックではひとクラスあたり30ドルという価格設定が可能な一方で、通常のジムでは30ドルの月会費でも高いという人も大勢います。規模の大きいクラブはこの点について考慮すべきであり、社会的交流へのニーズにどう応えられるかを検討する良い機会となるでしょう。

    サウジアラビアのStudio Fifty Fiveはルーディーが手掛けた有名なプロジェクトのひとつである

    3. 幅広い客層を楽しませる

    クラブからよく寄せられる相談のひとつとして、どうすれば独自性の高いデザインを保ちつつ幅広い客層を引き付けることができるかということがありますが、確かにこれは取り組みがいのある問題です。特にグループエクササイズにとっては非常に重要な問題であり、時には美的感覚の問題だけでなく規模や全体的な雰囲気に柔軟性を持たせることも重要となるため、最初の段階でスマートな計画を行うことが大事です。クラブはスタジオをデザインするにあたり、どうすれば早朝のHIITクラスからその後に続く母親たちに人気のマインドボディワークアウトやシニア向けクラス、続いて切れ目なく再びエネルギッシュなクラスへと繋げられるかを考えねばなりません。

    私たちは最近あるホテルチェーンのスタジオをデザインしましたが、特に柔軟性に富んだデザインが必要とされていたため、円形のカーテンを導入してヨガクラスを行うときにはスタジオを閉めてより適切に音量を上げられるようにし、カーテンの向こうにある照明を上手く利用して親密さを高めるなど、優れた効果を生み出せるように工夫しました。また、広いスペースや自然光が必要な大きいクラスの際は、カーテンを完全に収納してスタジオを開放することができます。こうしたちょっとした工夫により、つまらないデザインに邪魔されることなく、一日中様々なトライブを引き付けてクラブを忙しく稼働させることができます。

    4. 誰もが犯すようなミスを避ける

    大工の仕事では、「2回測ってから1回切る」と言います。スタジオデザインにおいても同じことが言え、計画段階で慎重に考えることが長い目で見ると必ず利益を生むのです。これは特に照明に関して言えることで、巧みに設置すれば、壁に投影する様々な色や効果の可能性を大きく広げることができます。ここでもムードを利用して感情面に訴えることができるのです。

    スタジオデザインにおいて人々が犯す最大のミスは、適切なサイズの倉庫が必要であることを見過ごしてしまうことでしょう。通常スタジオ全体の大きさの1015%を倉庫に割り当てる必要があります。多いと感じるかもしれませんが、見栄えが良く、柔軟性のあるスタジオを維持するためには重要な割合なのです。ヨガクラスの最中に、たくさんのステップやバーを見つめながら過ごすのは嫌なものです。ごちゃごちゃしたものは、素晴らしいデザインの天敵です。

    米国のニュージャージーにあるCambridge Club of Aberdeenも、ルーディーが手掛けた代表的なデザインのひとつ

    5. クラブ会員にクラブのマーケティングをする気にさせる

    ソーシャルメディア、特にInstagramは、クラブのデザインやフィットネス全般に脚光を浴びせる上で大きな役割を果たしてきました。エクササイズを人に紹介するための素敵なスペースを作り出すことができれば、会員は喜んで写真を撮り、SNSで共有して友人に自慢するでしょう。見ればどこのクラブかが分かるような、また「私はここにいます。楽しいですよ、一緒にやりませんか?」と会員が言いたくなるような、インスタ映えする壁を作りましょう。適切に行えば、会員がクラブのソーシャルメディア構想の要となり、クラブに代わってマーケティングを行ってくれるようになります。

    6. 目立ちたければ群衆を避けよう

    他のクラブを見るときには、私はダチョウのやり方に従って、頭を砂に埋めます。簡単に言うと、私は自分のアイディアを出し、しかもそれが確実にオリジナルであるようにしたいので、彼らのやっていることを見ないようにしたいのです。ただし学ぶべき真に革新的なクラブがあるときは、時間をかけて調査します。例えばロンドンの1Rebelについてはじっくり調べました。しかし大抵の場合、インスピレーションを得たいときには他の場所を探すようにしています。

    本当に進んだ考えを持ちたいならば、振り返って肩越しに他の人がやっていることを覗いたりするのではなく、ライバルよりもずっと先を見なければなりません。そのため私は高い料金を支払って良いホテルに泊まり、彼らが何をしているのかを学ぶようにしています。高級なレストランに行き、旅行をし、博物館やナイトクラブ、バーなどからインスピレーションを得るようにしています。オリジナルなものを求めるならば、業界を超えて物事を見ることが重要です。このことは、どのクラブ経営者にもお勧めしています。

    7. 規模を拡大してスタジオを満員にする

    素晴らしいフィットネススタジオを作るには、全員にとって十分なスペースを確保する必要があります。あまりに多くのスタジオが小さく作られ過ぎていますが、グループフィットネススタジオにより多くの人を収容できるようにするのは良いことです。経済的な観点から見ても賢明であり(以下のグラフを参照してください)、大きな話題にもなります。次に重要なのは適切な照明やフローリング、音響効果などを選んでシアターのような雰囲気を創出することです。しかし世界最高のスタジオがあっても、素晴らしいサウンドシステムや、万事を心得ているロックスター・インストラクター無しには、クラスが盛り上がることはないでしょう。より実用的な面から見れば、イクイップメントもまた見過ごされがちでありながら重要な要素となっています。倉庫に関するソリューションでは、見栄えを良くし、スペースを最適化し、イクイップメントへのアクセスを良くする必要があります。実際私たちは、インストラクターがクラスの参加者を邪魔することなくクラスに入る途中にギアを手に取り、クラスを去る途中に元へ戻せるよう、ドア付近に倉庫を設置することが多いです。

    Group fit is more profitable per m²

    8. セクシーさを身に付けグランドスラムを狙う

    空間の見た目とそれがもたらす感覚の両方において、私はセクシーさというものを非常に大切にしています。そのため、セクシーさや魅惑といったものを念頭においてデザインするようにしています。セクシーさというのは、何も映画スターのライフスタイルを求めることではなく、「この人生には私にすごく手に入れたいと思わせる何かがある」と思うことなのです。また外面的なものでもありません。セクシーさは内面的なものです。フィットネスでは、その人が30歳であれ、60歳であれ、あるいは90歳であったとしても、人々をもっともセクシーな自分に変えることができるような力強い商品を販売します。優れたワークアウトは、少しくらいお腹が出ていようとも、自信を与え、セクシーな気持ちにしてくれます。クラブではこのとても良い一面が十分評価されておらず、もっと称賛されるべきだと思います。どうすればそうなるのかはまだ分かりませんが、これからも努力を続けていきます。とりあえず、次回改装を行うときにはセクシーさをほんの少し加えてクラブに活力を与えましょう。