MEER LEDEN EN OMZET

Wil je een vergelijking met je concurrenten op het gebied van prijs, faciliteiten en locatie wanhopig vermijden? Wat is de beste manier om je club in de markt te zetten, als een ervaring of levensstijl? Het antwoord: organiseer regelmatig events en nodig prospects uit om gratis deel te nemen. Uiteraard werkt elk type proefprogramma (eerste 7 dagen gratis of één gratis bezoek) goed, maar het aanbieden van gratis proeflessen, naast het organiseren van events, is een geweldige manier om je club te profileren. Zorg ervoor dat de prospect de buzz en de uitstraling van je club 'on show' voelt.

Wat voor soort events? Voor acquisitiedoeleinden zijn evenementen van een dag, waarbij er een interactie is met je bestaande leden en ze verschillende onderdelen van je aanbod kunnen ervaren, de meest waardevolle investering. Denk hierbij aan een lancering van je nieuwe programma's. Nodig alle prospects gratis uit om deel te nemen en creëer urgentie met het aanbieden van een lidmaatschapsdeal die alleen geldig is op het event.

Andere opties voor evenementen zijn: fondsenwerving voor goede doelen, masterclasses voor groepsfitness, themafeesten, het vieren van mijlpalen van je club, recordpogingen (bijvoorbeeld alleen een clubrecord) en proeflessen voor groepsfitness met wedstrijden en giveaways.

Om je acquisitiedoelen te behalen, moet je de aanwezigheid stimuleren en bestaande leden aanmoedigen om een vriend(in) of familielid mee te nemen. Het is een goed idee om bijvoorbeeld iemand een gratis lidmaatschap te laten winnen.

Wanneer clubs ervaringsgerichte evenementen organiseren en het event acht weken van tevoren gaan promoten, zien we de volgende maatstaven voor succes...

• Deelname aan het event bedraagt 5-10% van de actieve leden
• De lessen zijn tijdens het event voor 80-100% gevuld
• 20% van alle deelnemers aan het event zijn prospects of referrals
• Meer dan 50% conversie ratio van prospects naar leden!

Het is zeker de moeite waard om in deze acquisitie strategie te investeren.

Het vertrouwen winnen van de consument is het halve werk en content marketing kan je hierbij helpen. Vanuit het perspectief van lead-acquisitie is contentmarketing drie keer zo effectief en 62% minder duur dan typische outbound marketing. Consumenten zijn tegenwoordig beter geïnformeerd en winnen vaak al informatie in vóór de conversie.

Maar de productie van content kan tijdrovend en kostbaar zijn - wat zijn daarom enkele effectieve manieren om ervoor te zorgen dat je deze tactiek gemakkelijk kunt uitvoeren?

De beste manier om vooruit te komen is door gebruik te maken van bestaande content. Waarschijnlijk produceren veel van je partners al gezondheids-, fitness- en wellnesscontent die je kunt herpubliceren op je kanalen. Les Mills moedigt bijvoorbeeld clubpartners aan om gebruik te maken van onze Fit Planet gezondheids- en fitnesscontent. In Fit Planet vind je wetenschappelijk onderbouwd nieuws, deskundig advies en interviews die bedoeld zijn om de consument te ondersteunen op zijn of haar fitnesstraject.

Wat zijn de onveranderlijke wetten van het creëren van content voor je club?

• Denk eerst aan smartphones, de content moet worden geoptimaliseerd voor het kleinere scherm
• Creëer deelbare content waar je publiek iets van kan leren, de content moet het vertrouwen en de geloofwaardigheid van het publiek bevorderen.
• Creëer content die het product niet direct verkoopt, verkoop de levensstijl!
• Creëer content die de betrokkenheid bevordert, als je publiek betrokken is, betekent dit dat ze je content lezen.
• Denk na over het format van je content en zorg ervoor dat deze geschikt is voor het kanaal waarin deze wordt geplaatst. Het centrale idee kan hetzelfde blijven, maar het kan zijn dat de vorm of lengte moet worden aangepast. Kopieer niet alleen blindelings content op alle kanalen - dit kan voor ergernis zorgen.

Het is belangrijk dat je een digitale marketingaudit doet van je content. Is het gemakkelijk om antwoorden te vinden op het soort vragen dat je acquisitie prospects waarschijnlijk zullen stellen? Hoewel je er misschien de voorkeur aan geeft dat ze contact met je opnemen met een lidmaatschapsconsultant om specifieke informatie (zoals de prijs van het lidmaatschap) te krijgen, zou je door het niet vooraf verstrekken van informatie leads kunnen verliezen voordat ze zelfs je trechter in gaan.

Het vergt veel testen om de juiste kanalen te bepalen voor je club om erachter te komen wat je publiek aanspreekt. Onderzoek is de sleutel. Uit een wereldwijd onderzoek van het Center for Generational Kinetics is gebleken dat Gen-Z meer vertrouwen heeft in YouTube-advertenties dan in welke andere vorm van reclame dan ook. Wat betreft het volgen van merken gebruikt Gen-Z Instagram 2,5 keer meer dan Facebook, terwijl Millennials nog steeds de neiging hebben om voor Facebook te kiezen.

Wees je bewust van 'vanity metriek', zoals likes, je moet in plaats daarvan alleen de conversie ratio meten om het succes en de investering te bepalen. Onderschat nooit 'gratis' kanalen. Het verbeteren van je zoekmachineoptimalisatie (SEO) en je directe communicatie (sms of e-mail) vanuit je bestaande database kunnen allemaal effectieve en goedkope tactieken zijn, zelfs als de conversie lager is.

User generated content of UGC in het kort is elke inhoudelijke tekst, video's, afbeeldingen, reviews, etc, gecreëerd door mensen, in plaats van merken. Merken zullen UGC vaak delen op hun eigen social media-accounts, website en andere marketingkanalen. Volgens Hootsuite hebben consumenten 2,4 keer meer kans om UGC als authentiek te zien in vergelijking met door merken gecreëerde content. Mensen vertrouwen mensen meer dan ze merken vertrouwen. Je prospects willen zien hoe je club er achter de glanzende buitenkant uitziet en ze willen horen hoe echte mensen je club gebruiken om hun fitnessdoelen te bereiken. In feite zegt bijna 80% van de mensen dat UGC een grote invloed heeft op hun aankoopbeslissing. Hoe kun je het dan effectief gebruiken?

• Stimuleer je leden om regelmatig te posten; bijvoorbeeld na een les, tijdens een training, het taggen van een vriend(in).
• Promoot je sociale hashtags in de club- en ledencommunicatie.
• Zoek in je club naar plaatsen die een optimale achtergrond vormen voor foto's.
• Organiseer challenges of wedstrijden voor leden die kansen creëren voor UGC-posting.

HOT TIPS

• Maak er een gewoonte van om altijd toestemming te vragen aan de persoon die iets gepost heeft. Het zorgt voor een positieve interactie met je leden, bevordert de loyaliteit en zal hen waarschijnlijk inspireren om in de toekomst meer content te creëren.
• Zorg er ook voor dat je de persoon van de oorspronkelijke post credits geeft wanneer je deze hergebruikt - als je dat niet doet, verliest het zijn waarde, omdat het zijn authenticiteit verliest.

In plaats van de traditionele 'commerciële' video stijl, is het regelmatig plaatsen van authentieke video-content belangrijk geworden in de klantenwerving, omdat de consumenten jonger zijn. Wist je bijvoorbeeld dat 300 miljoen mensen gebruikmaken van Instagram-stories en dat een half miljard mensen dagelijks video's op Facebook bekijken? Maar hoe zit het met 's werelds op één na grootste zoekmachine, YouTube: hoe moet je dat gebruiken?

Met meer dan 1,9 miljard ingelogde gebruikers is YouTube een kanaal dat je niet kunt negeren, maar toch gebruikt slechts 9% van de kleine bedrijven in de VS het.

Verrassend genoeg is de gemiddelde kijktijd voor een YouTube-sessie 40 minuten - wat betekent dat je een ander format voor video-content nodig hebt dan wat je gebruikt voor Facebook en Instagram.

Snelle, gelikte en pakkende CTA's zijn niet echt geschikt voor YouTube. In plaats daarvan dien je je te richten op bijvoorbeeld 'achter de schermen' content. YouTube is ideaal voor insights zoals 'hoe gebruik je dit apparaat', 'wat moet je meenemen voor een typische workout' en 'wat gebeurt er in 30 minuten op onze club'.

HOEVEEL YOUTUBE KANALEN HEB JE?

Topmerken uploaden elke 18,5 minuten een video naar YouTube en hebben gemiddeld 2,4 YouTube-kanalen per merk. Uiteraard is het voor je club moeilijk om dat type videogeneratie te evenaren, maar er zijn manieren om je video-content te vergroten en ervoor te zorgen dat je de interesse wekt van prospects.

Focus op het creëren van story 'series'. Kies een paar persoonlijkheden in je team en leg een link naar de ervaringsgebieden of waardeproposities van je leden. Laat deze persoonlijkheden een doorlopende reeks content creëren. Laat bijvoorbeeld een van je groepsfitness instructeurs mensen door een serie van vier afleveringen leiden waarin de techniek en de materialen die in BODYPUMP worden gebruikt, worden uitgelegd. Op YouTube is een lengte van drie tot tien minuten acceptabel en de productiekwaliteit hoeft niet hoog te zijn.

Het slechte nieuws, volgens Forbes, is dat 75% van de mensen je reclame niet geloven. Om dit tegen te gaan, is het gebruik van betaalde influencers in de afgelopen jaren de go-to strategie voor het bedrijfsleven geworden. Hubspot suggereert echter dat dit ook steeds meer een slechte investering is, met 71% van de mensen die geen vertrouwen hebben in gesponsorde berichten. Dus is je influencer strategie helemaal van de baan?

Nee... aanbevelingen, van echte mensen, blijken nog steeds ongelooflijk de moeite waard, tot 50% van de aankopen volgens McKinsey. Net als alle clubs, moedig je waarschijnlijk bestaande leden al aan om referrals door te geven en reviews te plaatsen. Dat is geweldig, maar je kunt nog een stap verder gaan en van je medewerkers je grootste aanbevelers maken. Je personal trainers en groepsfitness instructeurs kunnen je meest succesvolle aanbevelers zijn.

Door ze een training te geven, richtlijnen te geven en een aantal troeven te geven (en hen ook te stimuleren) kun je hun macht als influencers en als aanbevelers van je club verhogen. Je bestaande leden hebben veel meer kans om met je instructeurs te communiceren via de social media pagina's van je club. Dit opent wegen naar de netwerken van je bestaande leden naar mogelijke prospects, zonder dat ze ze formeel hoeven door te verwijzen. De perfecte pull-strategie.

Je instructeurs en personal trainers hoeven geen grote social media-achtergrond te hebben om voor je club succesvol te zijn. Je moet ze alleen wel inforemeren over wat aanvaardbaar is om te posten.

Een aantal content ideeën die heel geschikt voor prospects zijn:

• Het vieren van de prestaties van individuele leden - het doen van een shout out na de les.
• Het filmen van het oefenen van de bewegingen door instructeurs.
• Een challenge voor de deelnemers aan hun les (bijv. vijf opeenvolgende dagen).
• Delen waarom ze instructeur zijn geworden.
• Informeren en motiveren door middel van onderzoek en fitness-insights.
• Het delen van trainings- en techniektips.
• Het maken van korte video's of foto's van de materialen die bij elke les gebruikt worden om beginners te helpen.

Onthoud, om effectief te zijn moet het authentiek en geloofwaardig zijn. Om dit mogelijk te maken, moet je je instructeurs hier goed over informeren, voordat je ze aanspoort om te gaan posten.