Hoe een premium Aspria club een leger vol groepsfitnessfans creëerde

In een tijd waarin sportscholen in een felle strijd zijn verwikkeld voor toekomstig sportschoolpubliek, is Aspria Hamburg Alstertal een vreemde eend in de bijt – een zeer succesvolle club met nauwelijks één millennial onder zijn leden. We spraken met Wellbeing Manager Alexandra Haase over de op groepsfitness gerichte strategie achter het onconventionele succesverhaal van de club.

Hi Alexandra, vertel eens over jezelf en jouw club?
Ik ben de Wellbeing Manager bij Aspria Hamburg Alstertal – ik houd toezicht op de fitnessafdeling en de kinderafdeling. Het is een van onze oudste clubs in de regio Aspria, de club is nu 16 jaar oud. Het is een premium club met een grote focus op gezinnen. We hebben 4.500 volwassen leden en 1.350 kinderen. Voor een lidmaatschap betaal je bij ons vanaf €92,- per maand. De club heeft een oppervlakte van meer dan 20.000 m2, met drie fitnessstudio’s, twee zwembaden, een wellnessruimte, een bar/restaurant en 12 tennisbanen – een mix van binnen en buiten.

Hoe ziet jullie groepsfitnessaanbod eruit?
Groepsfitness is enorm op onze club, het is goed voor meer dan 50% van het totale clubbezoek. We bieden ongeveer 160 lessen per week aan en onze acht Les Mills programma’s (BODYBALANCE, SH’BAM, Les Mills BARRE, BODYCOMBAT, BODYATTACK, CXWORX, BODYPUMP en BODYSTEP) vormen hier een behoorlijk deel van. De groepsfitness afdeling doet het erg goed, maar er is zeker nog ruimte voor groei. Op dit moment ligt de focus het meest op de KPI van het aantal deelnemers per les, dit zou ik graag hoger zien. Ook al maken veel leden gebruik van de lessen, we willen altijd graag nog meer leden naar de groepsfitness trekken, omdat dit voordelen voor ons oplevert op het gebied van retentie en het verspreiden van de leden over de fitnessvloer. We hebben momenteel 2.500 groepsfitnessbezoekers per week, maar er is een vrij grote variatie in elke les, dus ik kan niet precies zeggen wat de gemiddelde lesbezetting is.

Wat is de sleutel van het succes van groepsfitness op de club geweest?
We hebben geen groot verloop in ons instructeursteam, we proberen het ze echt naar hun zin te maken en ze het gevoel te geven dat ze deel uit maken van de familie – veel van hen zijn vaste medewerkers. Ik geef echt om onze groepsfitnessinstructeurs en ik wil dat ze lang blijven om een fijne cultuur op de club en een goede relatie met de leden te creëren. Onze beste instructeurs werken al meer dan tien jaar voor ons en hebben de drukste lessen. Ik probeer te vermijden dat er elk jaar nieuw, jong talent binnen komt vallen die een paar lessen doen en snel weer gaan om ergens anders les te gaan geven. Dit past niet bij het familiegevoel van de club. Veel van onze instructeurs zijn dames, we willen graag dat hun partners komen trainen in de club en dat ze hun kinderen hier naar de crèche brengen. Onze focus ligt echt op het familiegevoel.

We hebben niet veel millennials in de club zoals bij veel budgetclubs het geval is. Dit is voornamelijk door onze locatie – we zijn gevestigd in een wijk van Hamburg waar veel gezinnen wonen. Zij komen naar ons met al hun gezinsleden, zoals baby’s, peuters en pubers. Meestal verhuizen de tieners als ze gaan studeren en komen ze daarna weer terug om zelf weer een gezin te stichten. Dit is al jaren onze aanpak en het is echt de sleutel tot ons succes.

Hoe ga je om met deze rockstar instructeurs?
Ik breng veel tijd met ze door. Na dit interview heb ik een afspraak met een instructeur die momenteel een blessure heeft aan haar knie. Dan zeg ik; ‘Oké, laten we afspreken en kijken hoe we dit zo goed mogelijk op kunnen lossen’. Ze is een van onze beste BODYCOMBAT instructeurs, dus haar knie is niet alleen haar, maar ook mijn probleem. Ik denk dat dit het geheim is, onze medewerkers behandelen als mens in plaats van alleen als werknemer – de tijd nemen om met ze te praten, een kerstborrel te organiseren, regelmatig vergaderen en er voor ze zijn als ze dat nodig hebben. Ik organiseer teamteaching en doe af en toe mee aan een les. Onze clubmanager werkt hier al meer dan tien jaar, dit helpt ook. Ze staat erg dicht bij het team en betrekt onze instructeurs overal bij om echt een teamgevoel en een gevoel van saamhorigheid te creëren op de club.

Hoe gebruik je de kracht van groepsfitness om de sales te stimuleren?
Evenementen zijn voor ons een groot onderdeel hiervan. Afgelopen zaterdag hebben we een BODYPUMP workshop event georganiseerd voor beginners, volgende week staat er een familie SH’BAM event op de planning. We organiseren regelmatig dit soort dingen om nieuwe mensen naar de club te trekken en om het deelnemen aan groepsfitness te stimuleren. We proberen het voor nieuwe mensen makkelijk te maken om de bewegingen te leren en zullen deze events flink blijven promoten, met name de relaunch evenementen van Les Mills ieder kwartaal.

We werken heel hard om op de hoogte te blijven van trends in de branche en blijven in de gaten houden waar potentieële leden naar op zoek zijn. We willen op de hoogte zijn van alle insights en in staat zijn om snel te kunnen schakelen en inspelen op trends. We hebben onlangs Les Mills BARRE gelanceerd met een speciaal BARRE event waar 40 dames op af zijn gekomen.We streven ernaar dicht bij de leden te blijven en we willen ze het gevoel geven dat ze thuis komen elke keer dat ze de club binnenkomen.

Hoe ziet jullie strategie voor nieuwe leden eruit zodra ze zich hebben aangemeld?
We hebben een speciale afdeling genaamd de ‘Leden Service Afdeling’. Hier werken drie medewerkers op dit moment. Een deel van hun taak is toezicht houden op wat wij de ‘Nieuwe Leden Oriëntatie Afspraak’ noemen. Zodra het verkoopteam het contract met een nieuw lid heeft getekend, is de volgende stap een oriëntatie gesprek. Dit is een persoonlijk adviesgesprek waar ze het welkomstpakket en de clubpas ontvangen terwijl we ze adviseren over hoe ze het meeste uit hun lidmaatschap kunnen halen. We laten ze de leden omgeving van de website zien, lopen het lesrooster door en we maken een afspraak voor ze met het fitness team. In de volgende afspraak krijgen ze een trainingsplan en een gedetailleerde uitleg over het groepsfitnessaanbod. Ieder programma wordt dan toegelicht en we geven een advies gebaseerd op de fitnessdoelen van het nieuwe lid. Het is echt gericht op een lang en succesvol lidmaatschap.

Dit moet een ongelooflijke impact hebben op de retentie?
Absoluut. Onze focus ligt op het behouden van onze leden en instructeurs voor een hele lange tijd. Het moet voelen als een tweede thus. Dit is wat we willen bieden en voor velen werkt dit heel goed. Zelfs als ze over van alles klagen, weten we dat dit iets is wat sommige leden gewoon doen. Diep van binnen weten we dat ze echt tevreden en gelukkig zijn bij ons!

Wat is de grootste bedreiging voor jullie club op dit moment?
Momenteel bevinden we ons in een goede positie, maar een van de grootste bedreigingen is dat onze club inmiddels 16 jaar oud is en de eerste tekenen van slijtage beginnen te vertonen. We moeten ervoor blijven zorgen dat onze club er fris en gastvrij uitziet.

En hoe zit het met de kansen?
Ik denk dat er nog veel kansen zijn. Een grote kans voor ons is personal training. Personal training werkt goed hier, onze leden zijn redelijk welvarend dus er is een kans voor ons om hier nog meer uit te halen. Een andere grote kans waar ik op dit moment mee bezig ben, is een goede balans creëren tussen leden die vooral in de fitness trainen en die groepslessen doen. We hebben al veel leden in onze lessen, maar in de spitsuren kan dit nog beter. Misschien dat we hierin wat slimmer moeten zijn over hoe we ons lesrooster opstellen, wellicht dat we de lessen nog beter kunnen verdelen en in kunnen plannen. Er is altijd ruimte voor verbetering en we waarderen de hulp van onze partners die ons helpen onze ambitieuze doelen te bereiken enorm.

Met Fit Business artikelen