Indicações de sócios: 8 passos infalíveis para os clubes conquistarem novos associados

Atrair um fluxo constante de novos participantes fora dos picos sazonais muitas vezes pode ser um desafio para os operadores de clubes, mas com a demanda por ofertas de condicionamento físico em alta, agora é um ótimo momento para implementar planos para aumentar o recrutamento de associados.

A pandemia gerou uma nova geração de fãs de fitness que deram os primeiros passos no fitness e agora estão decidindo o que vem a seguir, com 27% dos praticantes regulares de exercícios descrevendo-se como “iniciantes absolutos”.

Há muitas oportunidades para operadores que podem atrair esses grupos e entender o que eles querem de uma experiência de condicionamento físico, bem como as barreiras exclusivas que enfrentam para se exercitar.

Para o lendário gerente de clubes e autor Herb Lipsman, a maior oportunidade para os operadores em 2022 é engajar mais iniciantes e alcançar “80%” — a maioria dos consumidores que atualmente não frequentam academias.

“A pandemia colocou nossa saúde em foco e as pessoas estão começando a perceber que é sua responsabilidade se manterem saudáveis, então agora cabe a nós sair do nosso pequeno segmento e dar o salto quântico para a adoção convencional”, diz Lipsman.

“Estamos falando sobre isso há anos, então será necessária uma abordagem totalmente nova e inovadora para realmente progredir. Você precisa encontrar maneiras criativas de fazer com que as pessoas entrem pela porta que não necessariamente se relacionem com condicionamento físico em primeira instância.”

O boca a boca é uma das formas mais eficazes de marketing, mas só funciona melhor quando os clubes usam seus pontos fortes. Uma das razões pelas quais os horários incríveis são tão eficazes para gerar referências é porque os membros são tão apaixonados por suas aulas e instrutores favoritos. E quando os membros amam algo, eles querem contar aos amigos sobre isso.

Os participantes de exercícios em grupo recomendam sua academia para 18% mais pessoas do que os que frequentam apenas a academia, enquanto 10% dos participantes de exercícios em grupo recomendam a mais de 10 não membros (Qualtrics, 2019).

“Nos clubes que gerenciei ao longo dos anos, os exercícios em grupo têm sido o principal impulsionador da venda de associados e uma maneira fantástica de estabelecer conexões entre seus associados atuais”, acrescenta Herb Lipsman.

“Além disso, é uma ótima maneira de impulsionar a indicação de membros, principalmente por meio das mídias sociais. Sejamos sinceros, as pessoas não acessam o Facebook ou o Instagram para falar sobre sua esteira ou máquina de resistência favorita, elas vão lá para elogiar a aula incrível que acabaram de fazer com um instrutor incrível e para compartilhar sua selfie suada da vitória.”

Então, como você faz com que seus sócios atuais comecem a elogiar e notificar sua rede de que é hora de se juntarem ao seu clube? Aqui estão nossas 8 principais opções para acelerar seus esforços de aquisição por meio de indicações de membros:

1. Aproveite a motivação dos membros

Após longos períodos de isolamento e exercícios em casa, os consumidores estão ávidos por experiências sociais de exercícios. O Relatório global de condicionamento físico de 2021 encontrou dois terços dos membros da academia (67%) prefiro malhar em grupos, enquanto as aulas de exercícios em grupo são agora a atividade de ginástica mais popular, superando o treinamento de força e o treinamento cardiovascular.

Os clubes estão em uma posição ideal para atender às necessidades dos associados em relação à comunidade e à interação humana — as áreas que eles perderam durante a pandemia. Em clubes que tiveram uma forte recuperação, aumentar a experiência social tem sido fundamental para reengajar os sócios.

Pesquisas mostram que formar conexões sociais é um fator essencial para a aquisição de clientes, com dois terços dos clientes em potencial afirmando que a presença de aulas de qualidade os encorajaria a ingressar em uma academia (Relatório Global de Fitness de 2021).

Não é nenhuma surpresa, então, que muitos clubes importantes incentivem a indicação de associados oferecendo locais de degustação gratuitos para seus amigos, dando a eles a chance de compartilhar uma experiência de condicionamento físico social em um ambiente de aula divertido.

Recomendação: Ofereça “Um mês grátis para você e um amigo se ele se inscrever e você concluir um desafio de classe (ofereça mais prêmios se ele atingir a meta) ou uma sessão gratuita de PT.

2. Aumente o fator amizade

O sucesso de uma campanha de indicação se resume ao desejo de seus membros compartilharem. Com as pessoas agora valorizando mais sua comunidade e se conectando com seus entes queridos, você pode explorar essa noção por meio do poder dos presentes sociais.

Comemore o fator amizade incentivando os membros a “darem o presente do condicionamento físico” e destacando a motivação que acontece quando amigos se exercitam juntos. É muito mais fácil motivar os clientes se eles não sentirem que você está tentando influenciá-los, e os presentes sociais incentivam referências sem perguntar diretamente.

Recomendação: Confira o última campanha de indicação no Marketing Studio que celebra a natureza humorística e generosa de um relacionamento entre amigos.

3. Aproveite a força da sua equipe

Com a forte demanda dos consumidores por conexão social, é inevitável que as pessoas que trabalham em clubes tenham um papel vital a desempenhar.

Os instrutores da Rockstar são identificados como o fator mais importante para os frequentadores de academia ao escolher uma aula ao vivo, favorecidos por 28%, à frente da qualidade da música (24%) e do tipo de aula (21%). Instrutores de qualidade são fundamentais para atender à demanda dos consumidores por maior motivação e conexão mais profunda em seus treinos.

Ter ótimas pessoas é particularmente importante para conquistar novos associados. 30% dos candidatos ao clube dizem que “um bom ambiente” é um fator-chave na escolha de uma academia para ingressar, enquanto 59% dizem que a equipe também é uma consideração. Considere o papel que seus rockstars podem desempenhar na promoção de indicações de membros e como você pode mantê-los na frente e no centro de suas campanhas de marketing.

Recomendação: Incentive instrutores e PTs a promoverem seu clube por meio de seus próprios canais, recompensando-os por cada novo associado que atraírem.

4. Convide clientes potenciais para eventos épicos

Relatou-se que 55 por cento dos consumidores de fitness são participantes passivos, o que significa que o condicionamento físico não é uma prioridade para eles, de acordo com um relatório da McKinsey de 2021. Conquistar participantes passivos significa construir relacionamentos, e que melhor maneira de fazer isso do que por meio de um evento épico ou de arrecadação de fundos?

Os eventos são uma ótima maneira de se conectar com os valores de seus clientes e permitem que eles testemunhem o melhor de sua marca: ótimos instrutores, treinos vibrantes e um forte senso de comunidade. Os eventos ajudam você a aproveitar a defesa do cliente, pois é fácil para os clientes compartilharem convites com seus amigos, dando à sua empresa a oportunidade perfeita de envolver um público cativo em uma discussão sobre a associação.

Recomendação: combine o lançamento do Les Mills New Release com uma campanha de indicação, oferecendo “Um mês grátis para você e um amigo se eles se inscreverem em nosso evento”.

5. Aposte duas vezes no digital

O digital agora é, sem dúvida, um pilar fundamental do sucesso do clube, com 80% dos sócios planejando continuar usando o condicionamento físico digital no futuro, de acordo com o Relatório global de condicionamento físico de 2021.

Embora 81% dos iniciantes estejam interessados em atividades em grupo, 67% dizem que atualmente preferem se exercitar sozinhos, sugerindo a necessidade de aumentar a confiança antes de se sentirem totalmente confortáveis na aula.

Pense em como suas ofertas digitais podem ajudar a preencher a lacuna entre possíveis associados, permitindo que eles desenvolvam habilidades e confiança em casa, antes de ingressarem no ambiente do clube para ter a melhor experiência de exercícios que os fará voltar.

Recomendação: Ofereça “Um mês grátis em nossa oferta digital para você e um amigo quando eles se inscreverem”.

6. Configure-os para salvar

Embora economizar dinheiro sempre tenha atraído os consumidores, o desejo de cortar gastos e limitar as despesas está crescendo rapidamente como resultado da alta da inflação global que eleva o custo de vida.

A maioria das pessoas encontrou maneiras de se exercitar por menos durante a pandemia, e a maioria planeja continuar com esse pensamento econômico no futuro. Uma pesquisa recente da LES MILLS+ descobriu que ofertas que incluem descontos em assinaturas são as mais atraentes para consumidores de fitness, portanto, enfatizar o valor de sua oferta é fundamental.

E embora campanhas únicas de indicação sejam importantes, ter um programa de fidelidade consistente que motive os membros a indicar amigos durante todo o ano também é útil para manter o ritmo.

Recompense os membros criando um sistema hierárquico de benefícios, dependendo do número de pessoas às quais eles se referem para se tornarem membros plenos. Essa abordagem pode “gamificar” o programa e motivar os membros a alcançarem o próximo nível, sem que você precise realizar uma promoção ativamente.

Recomendação: Ofereça “Um mês grátis para você e um amigo” ou “Compre uma assinatura anual e ganhe outra metade do preço”. Evite ofertas que atraiam leads de baixa qualidade, como “Um mês grátis para cada cinco amigos que você convidar”, pois há pouca garantia de que essas pessoas se converterão.

7. Crie uma oferta de venda cruzada

Ofereça uma oportunidade de promover outros serviços e produtos relevantes por meio de sua campanha de indicação. Eles oferecem um excelente incentivo porque atraem novos leads e incentivam os clientes existentes a continuarem usando seus produtos.

Uma pesquisa recente da LES MILLS+ descobriu que, de todas as suas ofertas de venda cruzada, a oferta mais atraente era obter um desconto exclusivo de 20% em qualquer compra de equipamento SMART TECH. Os clubes podem oferecer um produto ou serviço aprimorado (como roupas, equipamentos ou sessões de PT) ou fazer parcerias com outra empresa para oferecer algo que entusiasme seus associados.

Recomendação: algo tão simples quanto oferecer a ambas as partes uma garrafa de água, uma bolsa ou uma toalha pode fazer maravilhas pela fidelidade delas, e você pode se beneficiar do reconhecimento adicional da marca quando elas a usam fora do clube.

8. Apresentando o Marketing Studio

O Marketing Studio é o mecanismo criativo e de marketing de serviço completo disponível para todos os parceiros da Les Mills para ajudá-los a reter e atrair mais membros.

Construído com base na inteligência de marketing e nos insights obtidos nos mais de 50 anos da Les Mills no setor de clubes, o Marketing Studio é uma plataforma completa na qual os clubes podem criar e oferecer campanhas de marketing de classe mundial usando as mesmas ferramentas, modelos, ativos e insights encontrados em uma agência.

O Marketing Studio oferece um programa de marketing completo de 12 meses, oferecendo ideias, inspiração e campanhas prontas para uso para promover clubes, aumentar o número de associados e maximizar o impacto do condicionamento físico em grupo.

Ele inclui modelos responsivos e editáveis para que os clubes possam editar, transformar e criar novos ativos incorporando seu logotipo, selecionando imagens e criando textos.

Além disso, o Marketing Studio oferece orientação e experiência em marketing de fitness por meio de artigos, vídeos e webinars criados para ajudar os clubes a se manterem à frente das últimas tendências e insights.

Com uma grande variedade de conteúdo, imagens e vídeos de alto nível disponíveis no Marketing Studio, os clubes podem economizar milhares em seus gastos com marketing e dedicar seu tempo às atividades que têm o maior impacto no crescimento de associados.

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