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    Fallstudien

    Wie chinesische Fitnessstudios die Zeit des Lockdowns nutzten

    Während viele Fitnessstudios weltweit zur Zeit geschlossen sind, öffnen die Studios in China wieder und bieten Fitnesskurse an. Drei führende Fitnessunternehmen in China lassen uns teilhaben, wie sie mit der unerwarteten Situation umgegangen sind und agile Denkweisen für sich genutzt haben, um aus dem Chaos mit neuen Erkenntnissen, Möglichkeiten und Gewinnen hervorzugehen.

    Les Mills

    „Im Leben ist Unsicherheit die einzige Sicherheit“ besagt ein chinesisches Sprichwort.

    Das würden die chinesischen Fitnessstudios sicherlich so unterschreiben, nachdem sie drei Monate lang unvorhersehbaren Herausforderungen ausgeliefert waren und nur von Tag zu Tag Pläne schmieden konnten – wenn man das dann noch so nennen kann.

    Trotz der Tatsache, dass viele chinesische Studios für zwei Monate ihre Tore schließen mussten, konnten die meisten die Situation finanziell meistern. Nicht nur das: während dieser Zeit hat der Fitnessmarkt auch alternative digitale Möglichkeiten geschaffen, an die vorher niemand auch nur einen Gedanken verschwendet hätte. Durch diese Zeit haben sich Unternehmen und Möglichkeiten massiv geändert und entwickelt.

    Anfang April, während die meisten Länder auf der Welt Ausgangssperren verhängen und Unternehmen auf ungewisse Zeit schließen, öffnet China seine Fitnessstudios wieder und heißt seine Mitglieder sowie neue Anhänger, die sie in der Zeit des Lockdowns dazu gewinnen konnten, herzlich willkommen.

    Wie also haben die Unternehmen die größte Krise, die Fitnessstudios je durchlaufen mussten, bewältigt? Und was kann der Rest der Fitnesswelt davon lernen und selbst umsetzen?

    Folgend präsentieren wir Ihnen 12 Schlüsselerkenntnisse wie China das Beste aus der schwierigen Zeit herausholte.

    1. Verändern Sie Ihren Blickwinkel

    In jeder Industrie wurden Unternehmen gezwungen ihre Strategie zu überdenken, um weiterhin marktfähig zu bleiben. Für chinesische Studios bedeutete dies, alte Muster aufzubrechen und das Coronavirus als Katalysator für sich zu nutzen, anstatt sich von diesem entmutigen zu lassen. Die Resultate sind neue Ansätze wie man seinen Mitgliedern als Studio ohne physischen Raum dennoch einen Mehrwert bieten kann.

    Bedarf ist der Ursprung aller Erfindungen. Fitnessstudios, die bisher nur durch die physische Existenz eines Gebäudes mit Geräten und Kursräumen für ihre Mitglieder erreichbar waren, wurden nun auf die Probe gestellt, wie sie dies ohne ihr eigentliches Studio schaffen. Aus der Not sind digitale Angebote entstanden, effizientere Systeme, sowie neue Möglichkeiten den Umsatz zu steigern.

    Innovative Ansätze wurden durch den Blickwinkelwechsel durchleuchtet. Agile Unternehmensstrukturen sind innerhalb der Fitnessstudios entstanden. Der Fitnessmarkt musste sich neuen Herausforderungen stellen und sein Konzept anpassen, dieses den Mitarbeitern beibringen, sowie den Mitgliedern übermitteln. Eine große Aufgabe, die für jeden Einzelnen, ob Angestellter oder Mitglied eines Studios neue Möglichkeiten bot und den Markt letztendlich aus anderer Sicht betrachten ließ.

    2. Neue Kontaktwege finden

    In einem Land, in dem die Durchschnittsfamilie aus drei Personen besteht, wuchs die Nachfrage nach einer Online-Gemeinschaft und dem Austausch augenblicklich. Dementsprechend sprangen Fitnessunternehmen schnell auf den digitalen Zug auf und boten ihrer Mitgliedergemeinschaft Möglichkeiten, um sich online zu vernetzen.

    Für das Unternehmen Pure International Group, das sieben Studios in Shanghai und zwei in Beijing hat, bedeutete dies ihre Angestellten dahingehend zu mobilisieren, in den täglichen Kontakt mit den Mitglieder zu treten, indem sie Live-Workouts über eine App anboten.

    „Man muss sich mit seinen Mitgliedern über Social Media austauschen. So wissen sie, dass man sich weiterhin um sie sorgt, an sie denkt. Die Verbindung darf nicht abbrechen. Auch wenn der physische Kontakt im Studio selbst nicht mehr besteht. Ein Mehrwert kann geschaffen werden, indem man zum Beispiel tägliche Inhalte zur richtigen Ernährung sowie Home-Workouts liefert“, gibt Colin Grant, PURE CEO, als Tipp.

    3. Halten Sie Ihre Mitglieder aktiv bei der Stange

    Die absolute Top-Priorität während der Lockdown-Zeit ist es weiterhin Angebote zu entsprechenden Home-Workouts anzubieten. Wichtig ist hier, dies so schnell wie möglich umzusetzen, um Mitglieder nicht an bereits vorhandene Anbieter von At-Home-Lösungen zu verlieren.

    Die Umsetzung kann über verschiedene Wege geschehen. Instruktoren können selbst über unterschiedliche Plattformen Online-Kurse anbieten oder Studios können Lösungen wie LES MILLS On Demand direkt an ihre Mitglieder spielen.

    Das Angebot bereits bestehender Kurse zu nutzen kann verschiedene Missstände vermeiden, Musikrechte müssen nicht vorerst abgeklärt werden, die Nutzung ist sofort möglich und auch die Qualität wird gewährleistet. Denn wenn die Qualität der eigenen Online-Workouts nicht dem entspricht, was normalerweise im Studio angeboten wird, kann es bei Mitgliedern schnell zu Unzufriedenheit führen und man läuft Gefahr diese zu verlieren.

    Das chinesische Boutique-Studio Shape, mit zehn Standorten, hat hingegen vom ersten Tag des Lockdowns erfolgreich Live-Workouts gestreamt. Dazu haben sie eine Plattform gewählt, auf der das Studio Spendengelder sammelte und somit die Instruktoren für ihre Online-Kurse bezahlen konnte.

    4. Reduzieren Sie Ihre Kosten

    Wie jeder Geschäftsinhaber nur bestätigen kann, ist der Schlüssel, um durch diese Krise zu kommen, die Aufrechterhaltung des Cashflows, um das Unternehmen am Leben zu erhalten. Studios in China unternahmen verschiedene Schritte, um ihre Ausgaben zu verringern, während sie zur selben Zeit versuchten ihre Instruktoren, Mitglieder und Partner weiter zu halten.

    Pure’s Anwalt Colin Grant nahm für das Unternehmen, wo möglich, staatliche Unterstützung in Anspruch und versuchte die Miete zu reduzieren. „Wir sprachen mit unseren Vermietern in Shanghai und Beijing über Mietminderung und -aufschiebungen und hatten auch teilweise Erfolg damit“, verriet er. „Viele verstanden, dass wir den gesamten Februar schließen mussten und gleichzeitig unsere Mitarbeiter weiterbezahlen möchten – unser höchstes Gut.”

    5. Finden Sie neue Einnahmequellen

    Während es unumgehbar ist in schweren Zeiten feste Kosten bedeutsam zu senken, kann es genauso hilfreich sein sich auf der anderen Seite nach neuen zusätzlichen Einnahmequellen umzu schauen, um profitabel zu bleiben oder sich zumindest über Wasser halten zu können. Ein schöner Nebeneffekt ist es, wenn diese Einnahmequelle gleichzeitig einen langfristigen Mehrwert für Ihr Unternehmen darstellt.

    Das Boutique-Studio Shape streamte seit Beginn des Lockdowns Live-Workouts. Sie nutzten die Social Media Plattformen TikTok und WeChat und bauten sich damit erfolgreich eine große Followergemeinschaft auf (mit bis zu 100.000 Views). Sie monetarisierten sie das Streaming schnellstmöglich.

    Shape führte ein 12-Tage Online Trainings-Camp ein mit dem Ziel des Abnehmens. Instruktoren boten Video Trainings und Coaching-Kurse an. Das Modell war sehr erfolgreich und innerhalb kürzester Zeit erreichten sie eine Teilnehmeranzahl von über 1.000.

    Das sofortige Einkommen half dem Unternehmen ertragsfähig zu bleiben und zu überleben. Daraus ergab sich außerdem ein langfristiger Gewinn für Instruktoren: Shape möchte nun das Konzept erweitern und es persönlich in den Studios anbieten. So wurde die Rolle des Instruktors ausgebaut und bietet weitere Verdienstmöglichkeiten.

    „Persönliches Coaching komplementiert unser Gruppenfitnessangebot, durch das unsere Boutique-Studios bekannt wurden. Wir können nun unsere Zielgruppe ausbauen und auch ältere Kunden erreichen, die viel Wert auf einen persönlichen, individuellen Service legen“, erklärt Shape CEO und Gründer Zeng Xiang.

    „Wir planen dieses Konzept bis Ende 2020 in 90 % unserer Studios anzubieten, neben dem aktuellen Online-Modell.“

    6. Erreichen Sie neue Zielgruppen

    Vor dem Ausbruch des Virus haben die Instruktoren von Shape noch nie Live- Workouts online gestreamt und der TikTok Account des Studios war zu dem Zeitpunkt weitestgehend inaktiv. Nur ein paar Wochen später schaffte es das Studio mithilfe seiner Instruktoren über 100.000 Menschen gleichzeitig zum Workout zu animieren.

    „Wir legten einen erfolgreichen Start hin, indem wir unsere Instruktoren und Coaches von Experten schulen ließen wie man richtig „auf Sendung geht“ – wortwörtlich. Dazu gehörten die Einführung in verschiedene Sendeplattformen. So konnten wir uns diverse Kanäle zunutze machen und unsere Reichweite und potenzielle Neukunden erreichen“, erklärt Zeng Xiang. Um mehr Hintergrundwissen zum Thema „Wie Sie Ihre Online Community aufbauen“ zu erhalten, lesen Sie unseren Artikel.

    7. Kontrollieren Sie die Wahrnehmung des Studios

    Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Mitglieder in Ihrem Fitnessstudio sicher und wohl fühlen, sobald dies wieder geöffnet ist. Wie Ihr Studio wahrgenommen wird, ist essenziell. Schaffen Sie Vertrauen, schaffen Sie ein Wohlgefühl. Gerade jetzt ist Sauberkeit so wichtig wie nie.

    „Am Ende des Tages ist es unser Job eine sichere, saubere Umgebung für unsere Mitglieder und das gesamte Team zu schaffen,“ sagt Colin Grant. Er hat Hygienemaßnahmen die höchste Priorität zugeordnet, um Mitarbeitern sowie Mitgliedern ein gutes Gefühl zu geben, wenn sie zurück ins Studio kommen.

    „Die Wahrnehmung ist essenziell. Es ist also wichtig, dass Mitglieder die Reinigungskräfte sehen, sehen wie sie Geräte desinfizieren, Griffe abwischen und ähnliches – und das regelmäßig. Gleichzeitig gingen wir persönlich und über Social Media in die Kommunikation über Hygienemaßnahmen. Wir hingen zusätzlich Hygienenotizen im Studio auf, um jedermann immer wieder daran zu erinnern.“

    „Wir stellen nun ein Video zusammen, um alle Hygienemaßnahmen zu dokumentieren. So wollen wir sicherstellen, dass wir eine saubere Umgebung haben und halten. Hygiene wird von nun an ein in den Köpfen verankertes Thema sein. Wenn unsere Mitglieder sehen, dass wir uns dem Thema ernsthaft annehmen, tragen wir dazu bei, dass sie sich bei uns sicher fühlen und das werden sie auch an ihre Bekannten weitertragen.“

    8. Bieten Sie Ihrem Team Möglichkeiten zur Weiterbildung

    Die Schließung sämtlicher Unternehmen gab den Betreibern die Möglichkeit die Gunst der Stunde zu nutzen, um ihre Mitarbeiter fortzubilden. Online muss dafür kein Raum oder Catering gebucht werden, sodass Kosten, die sonst schnell entstehen können, vermieden werden konnten.

    LES MILLS China bot viele seiner Trainings und Fortbildungen für Instruktoren online an. Das spart Zeit und Reisekosten.

    Pure Fitness und andere große Namen offerierten ihren Teams und Instruktoren interne Trainings. Shape allerdings war das Unternehmen, das die anderen in den Schatten stellte: sie nutzten den Geldfluss, um während des Lockdowns weitere 200 Instruktoren zu rekrutieren.

    Viele Studios kamen während dieser Zeit in die Bredouille ihre laufenden Kosten zu stemmen, Shape war währenddessen in der Lage ein neues Kader von Rockstar Instruktoren aufzustellen, mit der Erwartung, dass auf diese Weise viele Teilnehmer dem Weg folgen und sich für eine Ausbildung zum Instruktor anmelden würden.

    9. Planen Sie Ihre Wiedereröffnung

    So misslich die Lage aktuell erscheinen mag, desto wichtiger ist es sich am chinesischen Beispiel zu orientieren. China hat die Situation bereits bewältigt und zeigt, dass es am Ende des Tunnels einen Lichtblick gibt. Es ist wichtig, weiterhin fokussiert zu bleiben und nach vorne zu schauen. Für Ihre Mitarbeiter und Ihre Mitglieder bedeutet das, dass sie diese ständig über die Entwicklungen innerhalb Ihres Unternehmens auf dem Laufenden halten sollten. Des Weiteren heißt das für Sie, die Wiedereröffnung im Blick zu haben. Wie werden Sie Ihr Studio wiedereröffnen? Wie sollen die Events aussehen?

    Gehen Sie schon jetzt in die Planung.

    „Nach der Wiedereröffnung arbeiten wir an einem Plan, wie wir „verloren gegangene“ Mitglieder wieder für uns gewinnen können. Die zwei wichtigsten Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, ist der richtige Zeitpunkt und den richtigen Ton zu treffen. Es darf weder zu früh angesetzt noch zu aggressiv kommuniziert werden“, rät Pures Colin Grant.

    „In den nächsten Wochen arbeiten wir daran, unsere abgesprungenen Mitglieder zurückzugewinnen, dann werden wir mit denen sprechen, deren Verträge auslaufen oder schon gekündigt sind und versuchen sie zu halten. Natürlich müssen wir auch den Fokus auf neue Mitglieder legen, also schauen wir auch hier, wie wir das umsetzen können.“

    10. Passen Sie sich an die neue Normalität an

    Für Fitnessstudios, die nach dieser kritischen Zeit bestehen bleiben, werden sich erhebliche Möglichkeiten zum Wachstum ergeben. Dadurch dass die Gesundheit jedes Einzelnen nun weltweit oberste Priorität hat, können wir eine erhöhte Nachfrage erwarten, wenn es darum geht sich fit und gesund zu halten.

    Eine Nielsen Studie in China, die nach der Wiedereröffnung der Studios durchgeführt wurde, fand heraus, dass sich 75 % der Befragten zukünftig mehr Zeit für Fitnessbetätigungen nehmen und sich 80 % gesünder ernähren möchten. Diese Zahlen spiegelten sich im Frühlingsfestival bereits wider. Dort stieg der Verkauf von Fitness Equipment für Zuhause um ganze 300 %.

    Es ist noch zu früh zu sagen, wie sich der monatelange Lockdown auf die Mitgliedschaften in den Studios auswirken wird, aber bei logischer Betrachtung würde beim Rückgang des Coronavirus und der Angst vor diesem, der Eifer der Zuhause Trainierenden einen Ansturm ins Studio bedeuten. Dazu gehören dann auch all diejenigen, die zuvor keine Fitnessangebote wahrgenommen haben und nun durch die Online-Angebote Workouts in ihr Leben integriert haben und bei Live-Workouts das volle Gruppenfitnesserlebniszu spüren bekommen würden.

    „Wir werden es sehen. In jedem Fall werden sich Fitnessstudios, die die Chance genutzt haben auch online ihre Angebote zu offerieren, so oder so in einer gewinnbringenden Situation befinden – egal ob sich der Kunde letztendlich für das online oder das offline Angebot oder sogar beides entscheidet,“ schließt Shapes CEO Zeng Xiang.

    „Trotz der massiven Unterbrechung des laufenden Geschäfts sind wir froh, dass wir die Chance wahrgenommen haben, unsere neuen Online-Streams zu relativ kleinen Kosten aufgesetzt zu haben. Wir haben vor diesen Wachstum auszubauen und langfristig in unserem Unternehmen einzubinden, sowie die digitale Welt weiterhin als Hebel zur Neukundengewinnung zu nutzen. Wir fühlen uns nun wohler, wenn wir in die Zukunft blicken und es ist absolut realistisch, dass unser Unternehmen innerhalb der nächsten zwei bis drei Jahre zu einem Drittel aus Online-Maßnahmen finanziert werden wird.“