Eine kluge Entscheidung und eine starke Umsetzung halfen diesem YMCA, den monatlichen Umsatz um 27.000 US-Dollar zu steigern

Hallo Christina, kannst du uns etwas über deine bisherige Reise erzählen?

Christina Puleo (CP): Ich bin jetzt seit 20 Jahren im Bereich Community Wellness tätig, angefangen als Mitgliederdirektor beim Hockomock Area YMCA, wo das Team die Mitgliederzahl in der Filiale in Franklin in meinem ersten Jahr von 5.000 auf 12.000 steigern konnte. Das hat meine Leidenschaft für die Förderung der Mitgliedschaft und die Schaffung inklusiver Fitnessumgebungen wirklich geweckt. Ich stieg in den Reihen auf und trat später dem YMCA of Central Massachusetts bei — mit Sitz in Worcester, der Stadt, in der ich geboren wurde. Ich begann hier in der Greendale Family Branch als Associate Executive Director und wurde 2015 Executive Director. 2022 wurde ich dann zum Senior Executive Director ernannt, wo ich sowohl unsere Greendale Family Branch als auch die Mitgliedschaft in den anderen fünf Einrichtungen unseres Vereins beaufsichtigte.

Wie würdest du Greendale Family Branch beschreiben?

CP: Wir arbeiten hart daran, die Y-Geschichte zu erzählen und eine lebendige Atmosphäre zu schaffen, in der die Leute das Gefühl haben, dass sie ein großartiger Ort sind, sobald sie durch die Tür gehen. Es geht darum, die richtigen Leute einzustellen, damit sie sich geliebt, unterstützt und ermutigt fühlen, Spaß zu haben, denn wenn sie Spaß haben, haben die Mitglieder Spaß. Wir haben 10.500 Mitglieder und täglich kommen über 1.000 Menschen durch das Gebäude. Unsere Familienmitgliedschaft beträgt 119 US-Dollar pro Monat, während unsere Erwachsenenmitgliedschaft 69 US-Dollar pro Monat beträgt.

Wir haben eine 110.000 Quadratmeter große Anlage mit zwei Innenpools und einem kompletten Wellnesscenter mit einem speziellen Intervalltrainingsbereich mit hoher Intensität. Wir haben Spin-, Yoga- und Gruppentrainingsstudios, außerdem haben wir 162 Kinder in unserem Kinderbetreuungsprogramm nach der Schule und einen ganzen Jugendfördertrakt, für den wir gerade eine Renovierung im Wert von 1 Million US-Dollar durchgeführt haben. Die feierliche Eröffnung findet am 14. Januar statt.

Welche Rolle spielt das Gruppentraining in Ihrer Einrichtung?

CP: In der Vergangenheit wurden unsere Kurse überwiegend von einer statischen Bevölkerungsgruppe besucht, die die Gemeinschaft, der wir dienen, nicht vollständig repräsentierte. Wir wollten eine breitere Bevölkerungsgruppe ansprechen — darunter jüngere Teilnehmer, Männer und Personen mit unterschiedlichem ethnischem Hintergrund. Durch die Diversifizierung unseres Gruppentrainingsangebots hofften wir, die Teilnahme an Gruppenfitness unter unseren Mitgliedern zu vertiefen und auszuweiten, und wir wussten, dass es erhebliche Vorteile in Bezug auf die Kundenbindung geben würde, wenn wir das erreichen könnten.

Mein Team hat also zwei Jahre daran gearbeitet, aber sie waren nicht wirklich in der Lage, das Zifferblatt zu bewegen, und dann traf ich Shelby Saylor von Les Mills auf einer Y-Konferenz und ich sagte: „Sie können mir die Qualität sagen, die Retentionsraten, Sie können mir alles sagen. Ich bin nur daran interessiert, unser Instruktorenteam zu diversifizieren und die Mitglieder, die daher an Gruppenübungen teilnehmen, zu diversifizieren.“ Und Shelby lächelte und sagte sehr selbstbewusst „Ich bin dein Mädchen“. Seitdem arbeiten wir zusammen und es war eine brillante Erfahrung. Abgesehen von der Qualität der Erkenntnisse und Lösungen, die Shelby vorgeschlagen hat, war ich wirklich beeindruckt, wie strukturiert und nahtlos die Startstrategie war. Als YMCA-Einrichtung haben wir oft Probleme mit Lieferanten, die nach der Unterzeichnung nicht viel Unterstützung bieten. Les Mills bietet jedoch einen unglaublich umfassenden Rollout-Plan, der die Partnerschaft reibungslos und effektiv gestaltet. Ihr Ansatz setzt wirklich Maßstäbe für die Art und Weise, wie Partnerschaften umgesetzt werden sollten.

Was waren die Auswirkungen der Partnerschaft?

CP: Die Diversifizierung unseres Instruktorenteams war unerlässlich, um ein breiteres Publikum anzuziehen, und die Unterstützung von Les Mills war von unschätzbarem Wert. Sie halfen uns, verschiedene Talente aus unserer bestehenden Mitglieder- und Mitarbeiterbasis zu identifizieren und zu rekrutieren, darunter jüngere Ausbilder, Farbige und Männer. Sie erleichterten auch die Kontaktaufnahme mit lokalen Hochschulen und ermöglichten den Zugang zum LES MILLS CONNECT-Portal, das uns hilft, Dozenten zu finden, die bereits in der Region unterrichten. Infolgedessen hat sich die Demografie unserer Instruktoren um 10% verändert und wir haben noch viel zu tun, aber wir haben bereits einen großen Einfluss auf die Anzahl unserer Clubs festgestellt.

Als wir die Partnerschaft begannen, nahmen 10% unserer Mitglieder an Gruppenübungen teil, aber in weniger als einem Jahr sind es 14% und wir streben 20% an. Innerhalb weniger Monate nach der Einführung unseres ersten Les Mills-Programms BODYPUMP™ verzeichneten wir einen Anstieg der Mitgliederbindungsraten um 1,33%, die Zahl der neu hinzugekommenen Mitglieder um 9% und die Stornierungen um 2%. Dies entspricht einem zusätzlichen monatlichen Mitgliederumsatz von 26.719 USD, mit dem Potenzial, jährlich 320.000 USD beizutragen. Es hat unser Geschäftsergebnis grundlegend verändert und beweist den ROI, den Investitionen in hochwertige Gruppenfitnessprogramme mit sich bringen.

Wie waren die Reaktionen von Mitgliedern und Mitarbeitern?

CP: Die Resonanz war überwältigend positiv. Die Mitglieder lieben den Unterricht und unsere Instruktoren haben das Programm von ganzem Herzen angenommen. Eine unserer Senior Wellness Directors ist eine erfahrene Expertin für Gruppentraining und sie hat geschrien und geschrien bei der Aussicht auf „vorgefertigte“ Programme und dass ihnen gesagt wird, wie man Kurse macht, aber jetzt ist sie eine der größten Befürworterinnen von Les Mills und findet das großartig. Sie hat aus erster Hand gesehen, wie BODYPUMP die Qualität unseres Gruppentrainingsangebots verbessert hat und sich positiv auf das gesamte Team ausgewirkt hat, auch auf Instruktoren, die nicht direkt an den Programmen von Les Mills beteiligt sind.

Gab es irgendwelche sekundären Vorteile durch die Umsetzung der Les Mills-Programme?

CP: Absolut. Neben dem Gruppentraining haben wir auch in anderen Bereichen der Anlage einen Dominoeffekt beobachtet. Einige unserer Personal Trainer, die zuvor noch nie über Gruppenübungen nachgedacht hatten, prüfen derzeit Zertifizierungen. Wir haben LES MILLS CORE™ in den Stundenplan aufgenommen und außerdem BORN TO MOVE™ eingeführt — ein Les Mills-Programm für Kinder —, das unserem Programm nach der Schule neuen Schwung verliehen und jüngere Mitglieder engagiert hat. Es war beeindruckend zu sehen, wie sich diese Programme in unsere allgemeine Y-Mission integrieren, allen Altersgruppen zu dienen, von Kindern bis hin zu Senioren.

Was war die Startstrategie hinter BODYPUMP?

CP: Wir haben eine zweistufige Startstrategie verabschiedet. Zunächst führten wir in den Sommermonaten, einer für unsere Filiale in der Regel ruhigeren Zeit, einen Soft-Launch durch. Das hat uns geholfen, an Dynamik zu gewinnen und den Mitgliedern BODYPUMP vorzustellen, ohne den Druck einer groß angelegten Kampagne zu haben. Im Herbst, als immer mehr Mitglieder zurückkehrten, intensivierten wir unsere Bemühungen mit einer umfassenden Markteinführung. Zu unseren Werbeaktivitäten gehörten Social-Media-Kampagnen und Botschaften in den Filialen, insbesondere in unseren Kursen, die für Begeisterung und Teilnahme sorgten.

Wie geht es weiter mit Greendale Family Branch und Ihrer Partnerschaft mit Les Mills?

CP: Wir planen bereits unsere nächsten Schritte. Im Frühjahr werden wir ein weiteres Les Mills-Programm starten. Unser Ziel ist es, eine Klasse einzuführen, die eine neue Bevölkerungsgruppe innerhalb unserer Mitglieder anspricht. Während wir Optionen wie BODYBALANCE™ oder BODYCOMBAT™ in Betracht ziehen, stützen wir uns auf Shelbys Fachwissen, um die beste Passform zu finden. Wir prüfen auch die Einführung von Les Mills in unseren anderen Einrichtungen. Und wir freuen uns riesig auf die feierliche Eröffnung des renovierten Youth Innovation and Learning Hubs, der Funktionen wie ein Ninja-Rig für Kinder beinhalten wird. Diese Initiativen stehen im Einklang mit unserer umfassenderen Mission, ein einladendes und integratives Umfeld für alle zu schaffen.

Welchen Rat würden Sie anderen YMCA-Einrichtungen geben, die die Programme von Les Mills in Betracht ziehen?

CP: Zögern Sie nicht. Die Unterstützung und Struktur, die Les Mills bietet, sind unübertroffen. Von der Einführungsstrategie über die fortlaufende Schulung der Kursleiter bis hin zu Marketingressourcen sorgen sie für einen reibungslosen Ablauf. Achten Sie auch darauf, den Erfolg zu messen. Les Mills half uns dabei, klare Ziele zu setzen und unsere Fortschritte zu verfolgen, was entscheidend war, um den Wert der Partnerschaft unter Beweis zu stellen.

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